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le 29-10-2015



Conext 2015 : Quand la grande distribution présente ses prototypes

File d'attente sur mobile, géoréférencement, chaussure connectée... Découvrez les innovations présentées sur Conext 2015 par les enseignes de distribution.

Cette année encore, le lieu le plus couru du salon Conext, à Lille, était l'espace New Shopping Experience 6.0 du Picom. Le pôle de compétitivité des industries du commerce y présentait une sélection de "proofs of concept" développés par des grandes enseignes de distribution en collaboration avec des start-up. En voici une sélection.

Accélérer le picking grâce à l'ultra wide band

Insiteo utilise la technologie ultra wide band pour mettre la géolocalisation au service d'Intermarché. Emettant à une puissance très faible (sans perturber les réseaux existants), quatre émetteurs à l'extrémité de chaque allée permettent de localiser un petit capteur avec une précision de 30cm et en 3 dimensions. Ce qui permet de nombreux usages. Premièrement, accélérer et abaisser le coût du picking en rayon pour les commandes drive, grâce à un capteur accroché au bracelet des collecteurs, qui leur permet, sur leur tablette ou smartphone, de voir s'afficher en 3D le parcours de picking optimal puis leur main s'approcher du produit à saisir. "On sait ce qu'ils saisissent et on peut guider leurs gestes, explique Arnaud Masson, fondateur d'Insiteo. On peut aussi imaginer que le bracelet vibre si le produit est le bon et vibre différemment sinon. Et nous apprenons à interpréter les gestes, par exemple celui d'hésiter ou de reposer un article sur l'étagère". Deuxième utilisation : placer le capteur dans un pistolet employé pour scanner les produits, ce qui les géoréférence du même coup, toujours en 3D. Autre utilisation encore : accoler des capteurs aux caddies pour voir les flux de trafic dans le rayon, les points chauds, les lieux d'attente ou de passage rapide… "Bref, des choses qu'on ne peut faire avec des beacons", conclut Arnaud Masson. Un premier test débutera dans quelques semaines dans un Intermarché toulousain.

Confier à son mobile la corvée de la file d'attente

Keyneosoft et Stimshop ont imaginé pour Bricomarché une solution pour rendre supportables les files d'attente en magasin. En un mot, elle consiste à laisser son mobile faire la queue à sa place. Dans l'application Bricomarché, est inséré un onglet "Smartpass" qui permet d'indiquer le numéro du ticket que l'on vient de retirer (physiquement). L'utilisateur voyant sur l'appli qu'il y a dix personnes devant lui, il peut continuer ses courses dans d'autres rayons. "L'application met à jour la file d'attente avec le temps d'attente estimé, puis lui envoie une alerte avec sonnerie pour indiquer c'est bientôt son tour, puis que c'est son tour, explique Emmanuel Gourlet, directeur commercial de Keyneosoft. Ainsi, le visiteur a gagné 10 minutes de temps de shopping et ne s'est pas énervé." Pour cela, le dispositif utilise la sono du magasin, qui diffuse par ultrason le numéro actuellement servi dans la file d'attente. Le smartphone (quel que soit son fabricant) reçoit ce numéro et l'application en déduit toutes les informations à fournir à l'utilisateur. "Avec l'intérêt non négligeable qu'aucun déploiement matériel n'est nécessaire, tandis qu'avec d'autres technos il aurait fallu plusieurs boîtiers", souligne Thibaud Fayard, directeur marketing de Stimshop. Ce prototype est actuellement testé dans un magasin Bricomarché.
Configurer une salle de bain grâce à de la véritable 3D

C'est pour Leroy Merlin que Les Pieds dans le Plan et Creative Space Lab ont conçu le configurateur de salle de bain présenté sur Conext 2015. Les magasins de l'enseigne disposent déjà d'ordinateurs en libre-service dotés de configurateurs de pièces de la maison, fonctionnalités aussi présentes sur le site marchand pour préparer son projet chez soi avant de se rendre en magasin. Cependant, positionner les éléments sur un écran 2D est parfois malaisé. "D'où l'idée d'une maquette à l'échelle 1/10ème posée sur un plan quadrillé, explique Guillaume Palamin, responsable des applications de Leroy Merlin. Le visiteur y positionne différents blocs représentant une baignoire, un lavabo, etc. puis observe la scène qu'il a créée via une tablette qui, en réalité augmentée, reconnaît ces blocs et leur donne leur apparence réelle." L'utilisateur peut alors se "décrocher" de la scène et personnaliser le sol et les murs, essayer d'autres meubles de la gamme, toujours en 3D, avant de demander un devis. L'enseigne est en train de statuer de tester ce configurateur dans un premier magasin en 2016. Si les résultats sont bons, elle n'exclut pas de le déployer dans ses 120 magasins français.

Piloter par une application la couleur de ses chaussures

L'une des stars du salon Conext 2015 était la chaussure connectée présentée par Eram, en partenariat avec Phoceis et Unistudio. Tout part d'un cas d'usage : une consommatrice arrive en magasin et cherche la paire de chaussures qui sera parfaitement assortie à la robe qu'elle a choisi de porter pour une occasion. Grâce à des bandes de textile intelligent en fibre optique et à l'électronique embarquée dans la semelle compensée, il est possible via une application de modifier la couleur de la chaussure. L'utilisateur peut choisir parmi une sélection de couleurs ou scanner lui-même celle qu'il désire voir reproduite par la chaussure. L'information est alors envoyée à la chaussure par bluetooth. "Pour ces quelques prototypes, la semelle a été faite à la main, souligne Tiphaine Chateigner, responsable marketing client et cross-canal d'Eram. Maintenant, nous allons vérifier l'intérêt des consommatrices pour les prototypes que nous enverrons à quelques boutiques, puis réfléchir à la meilleure façon d'industrialiser la production de semelles déjà creusées, pour qu'il n'y ait plus qu'à ajouter les bandes de textile." Pour l'instant, la luminosité des fibres optiques donne à la chaussure une touche disco pas facile à assumer en toutes circonstances. "Mais peut-être que dans 6 mois, aura été créé un tissu plus adapté, ajoute Tiphaine Chateigner. Nous sommes convaincus qu'il faut aller vers les objets connectés. Or ce sont peut-être les descendants de cette chaussure, qui resteront." D'autant que les usages possibles sont sans fin : motifs, adaptation à l'humeur, à la météo, à l'environnement et pourquoi pas des usages sociaux et ludiques…
Faciliter les essayages en cabine

Instore Solution a créé pour Décathlon un dispositif destiné aux magasins de l'enseigne. D'abord, un grand écran tactile sur lequel le visiteur peut parcourir le catalogue Quechua, voir les fiches produits, les avis clients, les éventuelles vidéos et les articles suggérés en cross-selling, puis choisir une couleur et une taille. Interfacé en temps réel avec le site marchand, l'écran sait indiquer si le produit est disponible en magasin. Dans ce cas, s'affiche un bouton "Intéressé par ce produit ? Un vendeur vous l'apporte en cabine." Direction la cabine d'essayage, qui a détecté le tag RFID de l'article déposé par le vendeur et affiché la fiche produit sur un autre écran tactile. Là encore, le visiteur peut consulter tous les éléments de la fiche produit. Mais il peut également demander une autre taille ou un autre article. Le vendeur reçoit une alerte sur sa tablette ou son smartphone et confirme au client qu'il arrive avec l'article. "Enfin, il est possible d'ajouter la possibilité de finaliser l'achat, afin de capter la vente même en cas de rupture de taille", explique Stéphanie Berret, directrice associée d'Instore Solution. Le pilote conçu pour trois boutiques Morgan a déjà montré une augmentation du panier moyen, ajoute l'entrepreneuse. "De plus, ce type de dispositif transforme en partie le métier de vendeur et le valorise, en permettant à l'enseigne d'aller plus loin dans sa relation au client." A l'issue du salon Conext, Décathlon décidera s'il teste les deux écrans d'Instore Solution dans quatre de ses magasins.

Chronique de Flore Fauconnier sur journaldunet.com



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le 27-10-2015



"J'ai envie que mes commerciaux disent M... à leurs clients !"

Et si un client, cela se bousculait un peu ? Histoire de faire naître une prise de conscience, un avis différenciant... C'est du moins l'avis d'Emmanuel Faure, fondateur et expert du cabinet Faure-U. Mais combien de commerciaux en sont-ils capables ?
" Dire M... à ses clients ? " Rassurez-vous, il ne s'agit pas d'un directeur commercial au bord du burn out qui s'exprime mais d'un manager un tantinet excédé par le côté " béni-oui-oui " de ses commerciaux qui souvent se contentent de répondre au besoin plus ou moins bien formulé par leurs clients.

Ce directeur commercial poursuivait en m'expliquant : " la plupart du temps, mes commerciaux s'installent dans une relation convenue avec leur clients, ils les suivent parfois depuis très longtemps, déjeunent avec eux, parlent de tout mais il n'en sort plus rien... J'aimerais parfois qu'ils les brutalisent gentiment, qu'ils les provoquent un peu pour les faire sortir de leur zone de confort en tous cas... au moins pour ceux qui ne représentent qu'un chiffre d'affaires modeste... et qu'ils prennent enfin position dans un sens ou dans un autre ! " A cela s'ajoute aussi qu'en ces temps difficiles, nombre de commerciaux cherchent avant tout à ménager son client de peur de le perdre... Celui-ci est devenu tellement intouchable, voire sacré que le commercial n'ose surtout plus le contredire !

Pourtant, les clients n'attendent plus simplement d'un commercial qu'il "découvre leurs besoins" et les reformulent. Ce qu'ils attendent (consciemment ou inconsciemment d'ailleurs) c'est une vision différente, qu'on les challenge, quitte à remettre en cause certaines de leurs certitudes. Et puis sinon, où est la valeur ajoutée du vendeur ?

Un nouveau profil: le commercial challenger


C'est donc en toute logique que j'ai évoqué, avec ce directeur commercial, l'étude "challenger sale", ainsi que le livre " The Challenger Sale : Taking Control of the Customer Conversation " publié par Dixon et Adamson. Ouvrage qui n'a pas manqué de faire un certain Buzz à sa sortie en 2012.

Un des grands intérêts de cette étude menée par le Sales Executive Council c'est qu'elle a été menée auprès de 6000 commerciaux dans 90 entreprises dans le monde entier et sur 44 caractéristiques (attitudes, compétences, activités, savoirs, etc...) et qu'elle revêt par conséquent un caractère de sérieux. Elle a d'ailleurs été saluée par Neil Rackham comme " The most important advance in selling for many years ".

La finalité de cette étude a été d'essayer de percevoir s'il existe un lien entre la performance commerciale et les caractéristiques observées. Elle a mis en évidence 5 profils distincts : le relationnel, le réactif, le " gros bosseur ", le loup solitaire et le challenger.

Au final et contre toutes attentes, le commercial " challenger " est, de loin, le plus représenté parmi les meilleurs commerciaux et possède les caractéristiques suivantes :

-Il donne à voir les choses sous un angle différent

-Il n'hésite pas à bousculer son interlocuteur

-Il prend plaisir à débattre avec son client

-Il aide son client à éviter les pièges

-Il conseil son client et nourrit sa réflexion

Ainsi, le profil du commercial challenger est celui, de loin, le mieux représenté dans les "top performers" (39%) et a fortiori lorsque les ventes deviennent complexes (la proportion de challengers passe alors à 54%).

Les temps ont changé, le rôle du commercial n'est pas simplement de " répondre " à des besoins, mais de challenger le client sur ses enjeux!

Et si vous aussi vous osiez faire le test avec vos clients juste comme ça, pour voir... ?

Publié par Emmanuel Faure sur actionco.fr



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le 15-10-2015



Un institut «scientifique» découvre une tellement vieille évidence

Chronique de By Babette sur http://www.babetteleforestier.com

L’Eufic, dont hélas trop de gens considèrent qu’il s’agit d’un organisme de recherche vertueux découvre que plus le paquet est gros, plus l’on mange de produits.
Une révélation. Une très sérieuse étude réalisée par l’Eufic dont il faut se souvenir qu’elle est financée par de très grands groupes internationaux , avec la caution de l’Université du Surrey (GB) vient de découvrir une chose incroyable: la taille d’un packaging peut « influencer la perception d’un consommateur de la taille de la portion».

Les résultats de l’étude soulignent ainsi qu’il existe «a small but significant pack size effect» -remarquez le «small»- qui pourrait engendrer «une consommation supplémentaire substantielle de produit». Ah oui? chocapic

L’étude recommande naturellement des études complémentaires sur la perception des consommateurs de la notion de portion figurant sur la packaging en appelant naturellement à sa rationalité. Mieux encore, l’Eufic parle de « conceptualisation des portions alimentaires ». On croit rêver. Mettez un môme devant un packaging géant de M&M’s. C’est sûr qu’il va conceptualiser à mort.

Cette démarche marketing existe depuis des dizaines d’années. Rappelons la stratégie du eat more, dénoncée par Marion Neslte dans son livre Food Politics et une anecdote vécue il y a plusieurs années dont je parlais récemment sur le drink more: plus on offre de volume, plus il est consommé. Plus de gros volumes, de lots de deux, trois, quatre… tout sera dévoré ou bu. Je prends ici l’exemple des céréales, mais il existe dans tous les domaines « addictifs » : alcools, confiseries, snacks salés… Une marque avait même eu l’outrecuidance de justifier un format géant pour pouvoir le « partager ».

kellogg'sDes années que n’importe quel étudiant en école de commerce se doit malheureusement d’apprendre, sans aucun état d’âme. Il en va de son avenir. Quand il sortira de son école, sa seule évaluation de chef de produit pour passer chef de groupe sera la progression de sa part de marché, en valeur ou, au pire, en volume s’agissant d’alimentation sur les enfants et ados notamment.

Ne serait-ce pas une manoeuvre de plus pour ralentir encore et encore les décisions à prendre sur la directive sur l’étiquetage?



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le 15-10-2015



Pratiques digitales : les entreprises à la peine

Si les entreprises ont conscience que le digital bouleverse les business models, les process opérationnels, les relations avec les clients et collaborateurs... leur transformation manque de rapidité. Le Baromètre des pratiques digitales 2015 des entreprises de 500 salariés, dresse un état des lieux.
" Alors que le numérique révolutionne notre quotidien et bouleverse nos habitudes, il existe un décalage trop important entre les pratiques digitales en entreprise et celles de notre sphère privée. Le monde professionnel présente un grand nombre d'axes d'amélioration pour prétendre à être en phase avec les attentes, et parfois les impatiences, des collaborateurs et des clients ", explique Bruno Grossi, Directeur Exécutif du groupe Econocom, qui vient de publier une étude* en partenariat avec Sia Partners et Ifop.

L'étude dresse la liste des freins. Ainsi, le manque de ressources financières allouées au digital constitue l'un des deux principaux freins évoqués. 17% des entreprises le citent en premier et 35% s'accordent à dire qu'il est le principal frein à leur transformation digitale.

Dans 35% des cas, les entreprises affirment que la résistance interne au changement est responsable de l'inertie voire du ralentissement vis-à-vis de la transformation digitale. Troisième facteur évoqué par les entreprises: les compétences humaines. 28% d'entre elles déclarent ne pas disposer des bonnes ressources en interne.

Enfin, la sécurité des données apparait également comme un des obstacles à la transformation digitale: 30% des entreprises freinent leur transition numérique pour des raisons de sécurité des données. (17% citent cette raison en premier).

L'implication du comité exécutif et d'un responsable Digital feraient la différence, explique l'étude. Ainsi, le Comex s'implique fortement dans 49 % des entreprises interrogées. 39% des entreprises possèdent un CDO et la proportion monte à 49% dans le secteur des Services, et à 64% dans le CAC 40. Et l'étude d'expliquer que dans les entreprises où la transformation digitale est incarnée et portée par un "responsable digital", les chantiers de transformation digitale apparaissent plus avancés:
Personnalisation, cross canal, Big Data, ...

Selon l'étude, beaucoup d'entreprise évoquent la personnalisation, le cross canal, le big data... mais ces sujets demeurent en friche dans une part importante des grandes entreprises.
Ainsi, si 78% des entreprises utilisent des données clients pour affiner la segmentation, et 58% évaluent la rentabilité par client, elles sont en revanche moins de la moitié à être en mesure de créer des offres en temps réel, et moins de 30% sont capables de personnaliser le site Web ou des applications métier en temps réel.

En ce qui concerne l'utilisation du cross canal, seules 34% des entreprises l'ont mis en oeuvre. Sur ce thème, les différences sont très marquées entre secteurs : plus de la moitié des entreprises dans le commerce, moins de 20% dans l'industrie.

Enfin, seulement la moitié des entreprises effectue des exercices de prédiction de comportements clients. Celle-ci est plus courante dans le commerce que dans les services (56% vs 49%). L'utilisation de données issues des canaux, reposant sur le Big Data, demeure une pratique marginale (moins de 20% des entreprises).

"Des chiffres qui montrent que même s'il s'agit de facteurs clés de compétitivité, ces sujets restent encore bien souvent en friche dans les entreprises", conclut l'étude.

*Baromètre des pratiques digitales 2015 des entreprises de 500 salariés et plus. Sur la base d'un panel de plus de 400 participants, dont des représentants de la moitié des groupes du CAC40
Publié par Laurent Bailliard sur actionco.fr



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le 05-10-2015



Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?

C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette formule. Juste parce que, si nous la transposons à nos problématiques de vente, n'est-elle pas une évidence pourtant très souvent oubliée?
Dans une de mes anciennes tribunes, j'écrivais que plutôt que le besoin du client, le commercial devait s'attacher à rechercher ses insatisfactions. Je ne démords pas de ce postulat tant les besoins ont la possibilité d'être satisfaits sans l'intervention du commercial. En fait, l'insatisfaction est l'antichambre de l'envie, car sans envie pour la challenger, l'insatisfaction peut perdurer longtemps. Or, l'envie d'acheter est bien différente du besoin d'acheter. L'envie est stimulée par des éléments émotionnels qui vont bien au-delà du besoin qui, lui, s'appuie sur des principes bien plus mesurables et factuels.

Place à l'émotion

Face à cela, les commerciaux sont-ils conscients du volet émotionnel de la vente ? Et formés sur le sujet ? Quand je regarde les programmes de formation des entreprises que j'ai accompagnées ou encore de bon nombre d'organismes de formation, je me rends compte que le volet technique est encore très prégnant, avec les bonnes phases de vente, les étapes incontournables ou encore les 10 techniques qui font vendre. Certes, la technique est indispensable : est-il encore acceptable aujourd'hui d'avoir des commerciaux qui ne maîtrisent pas sur le bout des doigts les techniques de vente? Bien sûr que non. Mais franchement, en sommes-nous encore là ?
En cette période où il est de plus en plus difficile de faire la différence auprès d'un client, où les produits ou services se ressemblent étrangement, où les innovations ne suffisent pas à générer des ventes instantanées, où les comportements d'achat sont en forte mutation, le socle de la vente n'est plus la technique mais l'émotion que va générer le commercial chez le client. Émotion relationnelle, émotion de valorisation, émotion de reconnaissance ou encore émotion de plaisir sont autant de territoires qui doivent être explorés par le commercial. Autant dire qu'il vaut mieux ajouter de la passion dans sa vente pour espérer générer ces émotions.

Or, je découvre bien peu de commerciaux passionnés par leurs produits, passionnés par la relation émotionnelle, passionnés par leur entreprise. Peut-être aussi cette passion ne leur a-t-elle pas toujours été transmise par leur hiérarchie, elle-même faiblement passionnée par ce qu'elle fait. Et, c'est ma conviction, lorsqu'il y a un dysfonctionnement sur le terrain, c'est toujours du fait du management.

Bref, il convient d'avoir l'envie d'avoir envie ! Tiens, ça me rappelle quelqu'un...

Article de Christophe Praud sur actionco.fr



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le 18-09-2015



E-commerce alimentaire : que trame Amazon au Royaume-Uni ?

Un faisceau d'indices laisse penser que l'Américain est sur le point de lancer Amazon Fresh au Royaume-Uni. Les implications sont nombreuses.

Les rumeurs se multiplient pour annoncer le lancement prochain d'Amazon Fresh au Royaume-Uni. Et en effet, tout porte à croire que l'e-commerçant est dans les starting-blocks. Dernier indice en date : l'Américain a signé un bail dans un centre de distribution précédemment occupé par Tesco à Weybridge, en périphérie de Londres. Idéalement situé, donc, pour livrer la capitale britannique en produits alimentaires dans les meilleurs délais.

Aux Etats-Unis, Amazon Fresh commercialise 20 000 références surgelées, fraîches et sèches dans quelques villes seulement. A Seattle depuis huit ans et, depuis bien moins longtemps, à New York, San Francisco, Los Angeles et Philadelphie. S'ajoute à cette offre des partenariats avec des petits commerces locaux : traiteurs, bouchers… Amazon n'indique ni le nombre de clients du service ni ses ventes, mais cette expansion lente suffit à rappeler que l'e-commerce alimentaire est un secteur compliqué.

Il est toutefois bien plus développé au Royaume-Uni. Selon Kantar Retail, il pèse près de 6% du marché alimentaire, contre moins de 1% aux Etats-Unis. De quoi susciter les appétits d'Amazon, qui dispose déjà dans le pays d'une marque très reconnue, d'une relation avec des millions de consommateurs et d'une infrastructure logistique impressionnante (15 centres de distribution et 10 entrepôts, dont un nouveau au nord de Londres qu'Amazon Fresh pourrait fort bien utiliser aussi). Pour ne citer que quelques-unes des forces d'Amazon UK…

En première ligne : le Britannique Ocado

Faire du Royaume-Uni la première destination internationale d'Amazon Fresh a tellement de sens qu'à cette perspective, Ocado, pure player britannique qui s'adjuge près de 20% du marché aux côtés des retailers Tesco, Sainsbury, Asda et Morrisson (dont il assure aussi les livraisons e-commerce), a vu son action dévisser de 20% en un mois. Fun fact : Ocado pourrait lui-même aller ouvrir un front contre Amazon Fresh aux Etats-Unis, où la firme de Seattle a déjà eu la mauvaise surprise d'apprendre que Google s'apprêtait à tester un service de livraison de courses alimentaires et que Target se lançait pour sa part avec Instacart.


Amazon UK multiplie les services de livraison

Au Royaume-Uni, une guerre des prix fait déjà rage parmi les acteurs de la grande distribution, très attaqués par les enseignes discount Aldi et Lidl. Sur Internet, la concurrence également exacerbée pousse les cybermarchés à réduire les frais de livraison à 1 livre sterling seulement, alors que la préparation de la commande et le transport leur coûte plutôt 10 à 12 livres, selon les analystes de Shore Capital. L'arrivée sur le segment d'Amazon, réputé pour réduire ses marges au maximum le temps de se constituer une bonne part de marché, ne fait donc que renforcer l'inquiétude de ses futurs rivaux. A contrario, on peut s'attendre à ce que davantage encore de consommateurs se laissent séduire par les courses en ligne, ce qui profitera à tous.

A travers Fresh, Amazon va renforcer Prime

Quant à Amazon, il faut garder à l'esprit que dans le bouquet de services qu'il bâtit, un service sert toujours à en alimenter d'autres. Raison de plus pour qu'il investisse sans se préoccuper de rentabilité immédiate : les retombées seront de toutes façons démultipliées. En l'occurrence, l'inscription à Fresh (299$ par an) inclut l'abonnement à Prime (livraisons rapides illimitées, VOD…). Et dans certaines villes de Californie, les abonnés Prime (99$ par an) peuvent commander sur Fresh pour 7,99$ la livraison. Donc d'une part, Amazon UK va encourager ses futurs clients Fresh à acheter aussi du non-alimentaire via Prime (ce qui rappelle la stratégie qu'avait adoptée Walmart à la fin des années 80, en ajoutant un rayon alimentaire à ses magasins pour attirer le chaland). Et d'autre part, il y a fort à parier que les abonnés britanniques de Prime, déjà accros à Amazon, soient les premiers à tester Fresh.


En France, des fournisseurs ont déjà été contactés

En outre, depuis qu'il a commencé à livrer le dimanche, en janvier 2014, l'e-commerçant américain a continué à étoffer son offre de services de livraison au Royaume-Uni. Depuis juin 2015, il livre en une heure ses abonnés Prime à Londres et Birmingham sur environ 20 000 références éligibles avec Prime Now. Et depuis fin août, il a étendu la livraison gratuite à 13 000 points de retrait : marchands de journaux, bibliothèques, stations essence, gares, bureaux de poste… et 300 consignes automatiques Amazon Lockers. La presse britannique s'autorise même à penser que c'est dans le pays que le géant de l'e-commerce lancera d'abord la livraison par drone, sur laquelle il travaille dans plusieurs centres de recherche britanniques. Autant dire qu'au Royaume-Uni, Amazon se sent chez lui et investit à la hauteur de sa domination du marché e-commerce local.

En bref, tout un faisceau de signaux pas si faibles pointe vers un lancement d'Amazon Fresh d'ici la fin de l'année. Certaines sources évoquent même le mois de septembre pour des premiers tests dans le centre de Londres. La perfide Albion brûlera-t-elle la politesse à l'Allemagne, un temps pressentie comme premier terrain d'incursion de Fresh hors d'Amérique et où le service serait aussi prêt à se lancer ? La France ne devrait en tous cas pas demeurer longtemps sur le carreau. Selon le magazine Linéaires, l'e-commerçant aurait commencé en août à contacter des industriels de l'agroalimentaire afin de référencer leurs produits. La machine est lancée.
Article de Flore Fauconnier sur journaldunet.com



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le 08-09-2015



Le prospectus, une arme de communication obsolète ?

Le prospectus, s'il reste un vecteur de communication majeur pour les distributeurs, montre ses limites. Mauvaise répartition, montée des mécontents à l'égard de cette publicité... L'étude Opinion Way pour Bonial fait la lumière sur les raisons de ce désamour.
Le bon vieux catalogue aurait-il du plomb dans l'aile? Fidèle allié des grandes surfaces alimentaires pour relayer leurs promotions, le prospectus montre ses limites; c'est ce que révèle l'étude Opinion Way réalisée pour Bonial. Bonial (groupe Axel Springer) qui a d'ailleurs le beau rôle de souligner les limites du prospectus; l'entreprise propose en effet une solution pour digitaliser les prospectus commerciaux...

Prospectus : Une distribution loin d'être optimale

Premier enseignement de cette enquête, qui a été réalisée auprès de 5 100 personnes entre le 26 juin et le 15 juillet 2015, 63% des Français reçoivent de la publicité non adressée au moins une fois par semaine. Le courrier publicitaire reste donc un moyen de communication qui touche une large population... "Mais il n’atteint pas les obligations de couverture des grands distributeurs, notamment alimentaires et généralistes, dont les réseaux et l’offre s’adressent à la quasi-totalité de la population française, et dont les offres promotionnelles sont au moins hebdomadaires" riposte Bonial.

Parmi les raisons de cette trop faible réception, le premier élément cité par les sondés résonne comme un jugement: une partie des sondés se montre très réfractaire à la publicité. Deuxième frein pour une meilleure distribution des catalogues; la configuration des immeubles qui rend parfois l'accès aux boites aux lettres difficile.

Ils disent "Stop" à la pub !

Qui sont ces anti pubs? 32 % se disent contre la réception de prospectus et autres catalogues (18 % ont d'ailleurs apposé un autocollant "stop pub", 14 % souhaitent le faire). Dans le détail, ce sont surtout les Franciliens qui fustigent ces publicités. Plus de la moitié des Parisiens ne veulent plus en recevoir!

Les plus de 65 ans sont aussi très virulents à l'égard de la publicité, un quart d'entre eux a d'ailleurs collé son étiquette anti pub sur la boite aux lettres. "On observe une réaction très nette de rejet par le tiers des français à l’égard d’un format de publicité ressenti comme intrusif. Une partie importante des consommateurs, notamment dans les villes, s’informe aujourd’hui différemment et le fait savoir. Le fort taux de rejet constaté chez les jeunes, traditionnellement les plus connectés, en est une parfaite illustration", estime Matthias Berahya-Lazarus, président de Bonial.

publication de JULIE DELVALLÉE sur lsa-conso.fr



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le 04-09-2015



Ces colosses du CAC 40 aux pieds d'argile


Il y a quelque chose de rassurant dans la bonne santé de nos grandes entreprises. Au moment où cale la locomotive chinoise, où la guerre des changes menace le commerce mondial et où la France semble avoir tant de mal à s'extirper de la nasse, les groupes du CAC 40 font mieux que résister. On le voit au premier semestre à la fois dans leurs ventes (+ 4 %) et leurs profits (+ 30 %). La baisse de la facture pétrolière a bien aidé. Celle de l'euro aussi, qui a permis de rapatrier de plus gros profits venus de l'étranger. Mais elles n'expliquent pas tout. Les dépréciations d'actifs se font plus discrètes. Les marges sont meilleures. Et les dépenses d'investissement augmentent sensiblement (+ 14 %), témoignant d'une relative confiance dans la reprise. Le paysage mérite évidemment d'être nuancé. Nos groupes énergétiques sont toujours en souffrance. Les secousses actuelles dans les pays émergents risquent de laisser des traces. Mais, globalement, les patrons se montrent plus optimistes. Les secteurs qui avaient le plus souffert pendant la crise ont repris du poil de la bête. Dans l'automobile, Renault a doublé ses profits opérationnels, Peugeot quadruplé les siens. Nos trois grandes banques sont toutes en forme - de bon augure pour la relance du crédit. Ces chiffres auraient de quoi réjouir un pays qui se complaît trop souvent à opposer ses petites et ses grandes entreprises. Ils rempliront les caisses du Trésor. Ils irrigueront aussi l'activité domestique. Car même si nos champions sont de moins en moins français, ce sont des donneurs d'ordre importants pour nos PME, des pourvoyeurs d'emplois dans de nombreuses régions. Il faut donc tout faire pour que les groupes du CAC 40 restent aussi solides, pour qu'ils aient envie de s'épanouir en France.

Un certain nombre d'entre eux ont installé leur état-major à l'étranger, quand ils n'ont pas déplacé leurs sièges sociaux vers des contrées plus accueillantes. Certains - Alcatel, Lafarge, Club Med, etc - ont préféré se vendre à des étrangers. Et combien d'autres demain ? Ces opérations devraient servir d'avertissement. La bonne santé des groupes CAC 40 est leur meilleure défense contre l'appétit des géants mondiaux. Mais elle ne suffit pas à les protéger. L'absence de capitaux français constituait déjà un handicap pour notre souveraineté économique. La vigueur du dollar ne fait que rendre nos colosses français un peu plus vulnérables face à des Américains qui regorgent de liquidités ou des Asiatiques qui rêvent de prendre pied en Europe. De Danone à Valeo en passant par Technip, Accor ou Société Générale, les groupes du CAC 40 qui ont un actionnariat éclaté ne manquent pas. Il faudra plus qu'un décret anti-OPA pour éviter de les voir tomber entre des mains étrangères.

Article de Guillaume Maujean sur http://www.lesechos.fr/



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le 04-09-2015



Marketing digital : les PME à l'assaut du marché des applications mobiles


D'après une étude menée par les groupes Valtech et Adobe, le marché des applications mobiles constitue désormais la véritable priorité digitale des entreprises.
Les PME s'y mettent pour faire face à la demande des consommateurs.

C'est la fin de l'hégémonie de l'e-commerce, du « data marketing » ou encore du « brand content » dans la répartition des budgets des entreprises. Le « Baromètre Marketing Digital 2015 », réalisé fin juillet par le cabinet Valtech, avec Adobe, auprès de plus de 300 directeurs et responsables marketing, montre que le marché des applications mobiles constitue le nouveau premier poste d'investissement des entreprises. Et les PME commencent à prendre leur place. Sur l'échantillon de structures représentées dans le baromètre, 54 entreprises misent déjà depuis plusieurs années sur le « Mobile First », c'est-à-dire la conception de leurs sites Web sur des versions mobiles avant de les adapter ensuite sur des écrans plus grands. 54 autres se sont lancées en 2014, et le reste ne devrait pas tarder à sauter le pas. 34 travaillent actuellement sur le lancement de leurs applis et 24 s'apprêtent à rejoindre la liste en cours d'année.

De Danone à Orange, bien sûr mais aussi de Camaïeu à Sephora en passant par des structures beaucoup plus petites de la distribution, de l'éducation ou encore de l'industrie manufacturière, comptant parfois moins de 10 employés, l'étude révèle que les initiatives se portent en grande majorité sur les campagnes de publicité via des notifications push ou encore sur le développement d'applications mobiles dédiées. « Les priorités se bousculent au sein des départements de marketing digital, mais ce sont les applications mobiles qui sont la plus grande préoccupation ; plus d'un tiers des répondants projettent d'y consacrer du budget dans les douze prochains mois », indique l'étude.

Un rouage du business

Pour les patrons de PME aux équipes de direction réduites, la démarche est complexe. Ils sont déjà 65 % à disposer d'un site Internet. Or les attentes des consommateurs sont de plus en plus exigeantes. La deuxième catégorie d'applications la plus prisée par les usagers, derrière les jeux, c'est le business. Ils veulent des cartes de fidélité embarquées, des promotions ciblées. Pecheur.com, Au Vieux Plongeur… Les PME spécialisées dans la vente aux particuliers de matériel de pêche ou de plongée ont par exemple adapté leurs sites Web au format du smartphone. Et les ventes ont suivi. Les industriels s'y mettent aussi. Après avoir lancé sa raquette connectée, Babolat, une PME lyonnaise vient de sortir avec la start-up française Pic un bracelet connecté à une appli mobile permettant aux joueurs de tennis d'avoir accès à leurs performances en ligne.

Autre enseignement de l'étude, le budget consacré au digital est en progression de 3 % par rapport à celui du marketing. Un succès qui se construit en parallèle de l'expansion du marché des applis, sur lequel personne n'aurait tablé il y a quelques années. « Il y a quatre ans, le digital restait confiné dans les directions marketing, sans réel impact sur le fonctionnement de l'entreprise. En 2015, il devient un rouage essentiel du business - c'est une manifestation tangible que la transformation digitale est en marche », se félicite Pascal Malotti, le directeur conseil et marketing digital du cabinet Valtech

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News

le 27-08-2015



En négociation, les paroles plus fortes que les actes

Des chercheurs américains montrent que, pour convaincre, mieux vaut miser sur des paroles que sur des actions. Explications.
Vos prospects auraient plus de chance de s'aligner sur vos paroles...que sur vos actes! C'est du moins ce qui ressort d'une récente étude réalisée par des chercheurs de l'Université Chicago Booth School of Business. Aussi, mieux vaudrait, pour le commercial, évoquer ce qu'il aime plutôt que ce qu'il fait.


"La tendance à se conformer est omniprésente et ancrée profondément dans la nature humaine. Lorsque les gens se conforment, c'est qu'ils souhaitent reproduire les attitudes et les goûts des autres ; par contre, ils veulent réagir différemment lorsqu'il s'agit des actions d'autrui. Ainsi, pour convaincre quelqu'un, parlez-lui de vos goûts et non de vos actes", explique Ayelet Fishbach, l'un des chercheurs.

Conclusion de l'étude : chacun souhaite ce qu'aiment les autres, mais aussi, dans le même temps, ce que les autres ne possèdent pas ou ne font pas. Une information utile pour adapter son argumentaire commercial, mais aussi sa stratégie marketing. Ainsi, par exemple, mieux vaudrait recueillir les "like" des utilisateurs de Facebook que de collectionner les données sur ce que les utilisateurs achètent, mangent ou possèdent. Par ailleurs, sur un site web ou un réseau social, il devrait être plus pertinent de mettre en avant des produits que tout le monde aime plutôt que les produits que tout le monde achète. De quoi réviser ses classiques.

Publié par Laure Trehorel sur actionco.fr



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