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le 25-08-2017



A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Le système de rémunération des commerciaux influence fortement leurs performances et les résultats de l'entreprise. Des chercheurs de la Harvard Business School montrent en quoi la fréquence des objectifs change leur comportement.

Comment rémunérer ses commerciaux ? La question agite les directions commerciales et un certain nombre de chercheurs universitaires. Mais si la question des objectifs est au centre de ces réflexions, elle concerne plus souvent le montant à fixer. Des chercheurs de la Harvard Business School se sont pourtant penchés sur un autre aspect : la fréquence des objectifs. Faut-il mettre en place des objectifs annuels, mensuels, hebdomadaires ou quotidiens ?
Ils ont étudié pendant un mois le comportement de vendeurs d'une grande enseigne en Suède, vendant des produits électroniques dans 94 magasins. Habituellement, cette chaine attribue à ses 350 vendeurs des objectifs mensuels, le montant de la commission étant calculé en fonction de la valeur des ventes moyennes par heure sur tout le mois. Pour l'expérimentation, cinq magasins ont gardé ce modèle pour leurs 26 vendeurs, tandis que cinq autres attribuaient les commissions en fonction d'objectifs journaliers.
Les objectifs quotidiens aident les vendeurs moins performants
On pourrait penser que des objectifs mensuels sont plus intéressants pour les vendeurs, qui peuvent répartir comme ils l'entendent leurs efforts sur une période donnée. Pourtant, en réalité, les objectifs quotidiens ont amélioré les performances des vendeurs de 4,9%, essentiellement dans le bas du classement (+18%), alors que la productivité des meilleurs ne change quasiment pas.
article de par Aude David lire la suite sur http://www.actionco.fr/Thematique/motivation-1019/renumeration-10088/Breves/quelle-frequence-faut-fixer-objectifs-319883.htm#1IEWeKxocRM0xQvH.97



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le 25-07-2017



Et si on encourageait les salariés à faire une sieste ?

Si, pour beaucoup, le fait de piquer du nez est un signe de paresse, il semblerait que le repos de quelques instants – comprenez, la sieste – ne soit pas une si mauvaise idée que cela en entreprise. La sieste régénérante est à même de réduire le stress, d’optimiser l’état de veille ainsi que la productivité, bien plus encore que la caféine. Résultat : certaines entreprises, le secteur high-tech en tête de peloton, vont jusqu’à installer des espaces spécialement aménagés et revoient leurs politiques internes afin de permettre à leurs employés de se reposer.
Un antidote aux heures de travail qui s’allongent
A Londres, la société de technologie Potato a installé un « sleep pod » dans les bureaux, un cocon dans lequel chacun peut se glisser pour y faire une sieste. Un effort que l’employeur fait pour montrer à ceux et celles qui travaillent pour lui que le bureau peut devenir un espace confortable et équilibré pour ceux et celles qui travaillent de longues heures durant. En outre, la société œuvre  pour des clients aux quatre coins de la planète et les salariés doivent faire face aux différences de créneaux horaires.

article de Marilyn GUILLAUME
Lire la suite sur https://www.myrhline.com/actualite-rh/on-encourageait-salaries-a-faire-sieste.html



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le 20-07-2017



Adoptez les méthodes agiles

Comment maîtriser la méthode qui révolutionne le management.

Les méthodes d’innovation agiles ont révolutionné les technologies de l’information. Durant les 25 ou 30 dernières années, elles ont considérablement accru les taux de réussite dans le développement des logiciels, amélioré la qualité et la vitesse de commercialisation, et stimulé la motivation et la productivité des équipes des technologies de l’information.

Aujourd’hui, les méthodes « agiles » – qui recourent à des valeurs, des méthodes et des principes novateurs, induisent une nouvelle gamme d’avantages, et diffèrent résolument du management de style « commandement et contrôle » – se propagent dans un éventail toujours plus large de secteurs d’activité, y compris au sein des comités de direction.
lire la suite sur http://www.hbrfrance.fr/magazine/2017/07/16087-adoptez-methodes-agiles/
Article de Darrel K. Rigby, Jeff Sutherland, Hirotaka Takeuchi



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le 04-07-2017



Retail : comment L'e-commerce a gagné du terrain dans la grande consommation en 2016

En France, la part des ventes en ligne dans le marché des biens de grande conso a atteint 5,3%.

Doucement mais sûrement... La part de l'e-commerce dans le chiffre d'affaires des biens de grande consommation a continué d'augmenter de juin 2015 à juin 2016. Selon les chiffres de Kantar Wordlpanel mis en forme par Statista, la Corée du Sud, hyper connectée, et le Japon arrivent en tête avec respectivement 16,6% et 7,2%. Le Royaume-Uni est le premier pays européen en part de vente en ligne avec 6,9%. Aux Etats-Unis, seulement 1,4% de ce type de biens sont achetés sur Internet. Un chiffre qui justifie le rachat de la chaîne de magasins Whole Foods par Amazon le mois dernier pour investir dans le retail physique.

Article de Quentin Ebrard lire la suite sur http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/1196176-l-e-commerce-gagne-du-terrain-sur-la-grande-consommation-selon-statista/



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le 20-06-2017



Aujourd’hui, les attentes du consommateur vont bien au--delà du “contrat de base“

Le modèle de nos sociétés développées, fondé sur l’exploitation illimitée des ressources et une hyperconsommation débridée, a vécu.

Consommer demeure un acte de plaisir, mais la fonction de marqueur social qui y est attaché a profondément changé.

Les attentes du nouveau consommateur face aux marques vont bien au-delà du contrat de base : éthique, transparence, origine France, traçabilité, sécurité, et respect de l’environnement, des salariés ou des producteurs… et motivent désormais sa préférence et sa fidélité !

lire la suite sur http://www.linkup-promesseaugmentee.com/



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le 20-06-2017



L’expérience autour du produit reste ce qui motive les Français à venir en magasin

Mood Media vient de dévoiler son étude mondiale “Quel est l’état d’esprit des consommateurs pour faire du shopping ?” Et pour le consommateur Français, le magasin reste son canal d’achat de prédilection car il peut toucher et essayer les produits et les avoir instantanément. Autre enseignement, 50% des consommateurs tricolores utilisent leur mobile en point de vente.

Article de Clotilde Chenevoy

lire la suite sur http://www.lsa-conso.fr/l-experience-autour-du-produit-reste-ce-qui-motive-les-francais-a-venir-en-magasin,261298



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le 27-04-2017



Désapprendre pour se réinventer et gagner des parts de marché en se développant ?

Spécialiste de l'innovation, Eric Dosquet, d'ailleurs Chief Innovation Officer au sein d'Avanade explique pourquoi nous ne pouvons pas faire autrement que d'évoluer. Pour autant pour que cette évolution réussisse en entreprise, il entrevoit 5 critères indispensables.
L'humanité est une perpétuelle réinvention. Nos corps, produits de milliards d'années d'évolution, se renouvellent en permanence orchestrés par nos ADN, influencés par un environnement toujours plus malmené et " augmentés " par une technologie plus performante.

Cette réinvention permanente, vers une finalité ou une causalité qui nous échappent encore, n'est possible qu'au prix du deuil des paradigmes passés. Cette vérité universelle se vérifie partout. Dans la santé, par exemple, aux gris-gris ont succédés les saignées, puis l'hygiénisme et les antibiotiques avant que la thérapie génique ou les vertus des ondes n'apportent leur contribution à nos quotidiens.

Tout ce qui n'évolue pas à vocation à disparaître résumait Darwin. Cet évolutionnisme trouve sa rémanence dans une réalité économique. Qui se souvient de la compagnie des Indes orientales, des automobiles Panhard-Levassor ou des avions Voisins, entreprises pourtant pionnières à l'heure des nouvelles conquêtes ou soutenues par une puissance étatique de tout premier plan ?

Ainsi, créer n'est pas une finalité mais un commencement qui appelle une nécessaire remise en question, une impérieuse obligation de se réajuster. En un sens, d'oser désapprendre. Nos nouveaux défis sont la réalité mixte, l'intelligence artificielle ou la robotique. A cette aune, nos anciens conditionnements deviennent obsolètes, il nous faut en apprendre de nouveaux.

Article de Eric Dosquet - lire la suite sur http://www.actionco.fr/Thematique/management-1020/Breves/Desapprendre-reinventer-gagner-parts-marche-developpant-316524.htm#WWmyC1RwqP6HXA2g.97



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le 11-04-2017



La bienveillance en entreprise, le chemin de la réussite

Cela fait plus de 10 ans que je suis diplômée, j’ai occupé différents postes dans des entreprises de tailles diverses (startup, PME, grand groupe). Je fais le constat que nous manquons tous parfois à un moment donné de bienveillance : tout cela est surement lié à la complexité d’obtenir une situation stable dans le monde du travail et d’une société dans laquelle il faut toujours plus et surtout toujours mieux que tout le monde. Il nous faut aussi savoir dépasser les clichés de sexe, d’âge et de niveau de diplôme en entreprise dans toutes les strates de l’entreprise. Prendre le temps de la réflexion et ne pas porter de jugement facile (nous sommes tous tombés une fois dans le piège). Les talents et les synergies sont à portée de main. Donnons nous les moyens nécessaires pour les saisir.

Un épanouissement professionnel est intimement lié à la bienveillance : de mon point de vue la bienveillance doit être portée…

➳ Par notre hiérarchie

La hiérarchie doit impérativement instaurer un climat de confiance et de bienveillance. Pour cela il faut faire preuve de souplesse, d’intérêt, de reconnaissance. Il est évident que nous sommes payés pour ce que nous devons produire pour l’entreprise néanmoins la bienveillance et la reconnaissance sont des letmotiv très forts pour un salarié et ne feront que décupler sa motivation et son investissement. Un schéma gagnant-gagnant ! La bienveillance ne veut pas dire que nous ne pouvons pas se dire les choses quand celles-ci ne vont pas. Un bon manager doit pouvoir faire passer des messages constructifs en toutes circonstances. De par mes expériences professionnelles j’ai pris conscience que mes montées en compétences ont toujours été issues d’échanges cohérents, ambitieux et constructifs de la part de mes supérieurs hiérarchiques. La bienveillance est source de dépassement de soi mathématiquement nous souhaitons être à la hauteur du challenge à relever ! La bienveillance engendre la bienveillance. C’est un cercle vertueux pour l’entreprise.

« Un service est un acte de bienveillance qui, parmi les honnêtes gens, donne de la joie à celui qui le reçoit, et à celui qui l'exerce. » Mirabeau

Envers nos prospects / clients

Nos clients / prospects sont eux aussi dans une course effrénée contre le temps ! Inutile de préciser que quand nous sommes partie prenante du développement d’une entreprise nous sommes toujours suspendus à la réponse de nos clients ! Cette envie d’être vite fixés sur notre sort quant à la concrétisation ou non de notre projet. Nous en faisons parfois une idée fixe et pouvons à ce moment-là tomber rapidement dans l’impatience et manquer de bienveillance. J’ai appris avec le temps à préserver mes prospects en prenant en compte leur environnement et leur propre charge de travail.

Post de Cécile BIANCONI Lire le suite sur https://www.linkedin.com/pulse/la-bienveillance-en-entreprise-clé-de-réussite-cécile-bianconi-1



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le 05-04-2017



Innovation et connaissance client : les deux moteurs de croissance du retail

Pour préserver leur leadership, les retailers doivent relever des challenges organisationnels & culturels. En créant une fonction transverse qui englobe marketing client, marketing produit, concepts et R&D. Et en adoptant une vision plus ouverte de l'entreprise, via des labs notamment.

Lire la suite sur http://www.actionco.fr/Thematique/marketing-client-1022/Breves/Innovation-connaissance-client-deux-moteurs-croissance-retail-315812.htm#hBDp3zZhopT9iu8J.97


article de Yannick Franc



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le 27-03-2017



Faire collaborer vente et marketing pour une meilleure connaissance client

La collaboration entre les commerciaux et le service marketing améliorerait nettement la connaissance client. Selon Oracle à l'origine d'une étude sur le sujet, 37% des marques admettent que leurs équipes vente, marketing et service client travaillent indépendamment l'une de l'autre.
Face à des consommateurs qui n'hésitent plus désormais à multiplier les différents canaux d'achat, les marques peinent de plus en plus à fidéliser leurs clients. Selon une récente étude d'Oracle 'From Metrics to Outcomes', seules 33% des marques françaises peuvent indiquer de façon fiable comment et à quel moment du parcours d'achat une vente a été initiée. Et l'éditeur d'estimer que les équipes commerciales et marketing ne peuvent plus faire l'impasse d'une collaboration étroite afin de mieux comprendre leur audience cible et générer des ventes. Problème, seule la moitié (47%) des marques françaises combineraient les données issues de multiples sources afin de nourrir leur stratégie commerciale et marketing.

Un constat qui n'est pas étonnant pour Oracle qui juge que la plupart des entreprises interrogées travaillent encore en silo. Alors même que ces entreprise font le constat qu'une meilleure collaboration entre les équipes soit nécessaire suite à la modification du comportement d'achat des clients (38%) et que la conversion des leads est plus efficace lorsque les ventes et le marketing sont alignés (44%)!
Publié par Laurent Bailliard
lire la suite sur http://www.actionco.fr/Thematique/marketing-client-1022/Breves/Faire-collaborer-vente-marketing-meilleure-connaissance-client-315453.htm#gG5I0bXsLv4mevzu.97



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