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le 24-08-2015



Comment les marques font-elles face à "l'ubérisation" ?

Ubériser ou se faire ubériser, telle est la question. Pour s'adapter et participer à l'économie de partage, les marques doivent repenser leur rapport au marché et aux consommateurs.

"Ubérisation : partager ou mourir !?". L'étude menée par Monitor Deloitte, cabinet de conseils en stratégie livre ses préconisations aux entreprises "traditionnelles", afin de les aider à sauter le pas de l'économie collaborative. Au risque de disparaître, les marques devraient donc s'adapter à l'économie on-demand - synonyme d'économie collaborative - un "modèle disruptif qui appelle un nouveau regard sur l'innovation et sur le leadership", souligne le rapport publié en juillet. Et pour cause. Le marché de l'économie collaborative est un marché estimé à 26 milliards de dollars de revenus aujourd'hui, et qui atteindra, d'ici trois ans environ 100 milliards de dollars.

Innover et adopter un nouveau modèle de leadership : telle est donc la clé, selon Monitor Deloitte, pour s'adapter et participer à cette économie du partage... sans se faire ubériser. Comment ?

S'adapter à un nouveau mode de consommation
La disruption des modèles économiques est amplifiée par l'aspiration au partage des consommateurs. Le rapport entre les marques et les consommateurs est aussi plus direct, et la relation de confiance, un incontournable. Pour cela, les marques doivent comprendre que l'usage prime sur la possession. Plus de choix, plus de flexibilité et à un moindre coût : ces éléments représentent le graal pour les utilisateurs. Autre conseil : développer des produits pour lesquels la durée de vie prime sur le prix. Une stratégie basée sur l'obsolescence programmée serait donc à bannir fermement.

Pour s'adapter à ce nouveau mode de consommation, les entreprises doivent également assurer une cohérence de marque pour les clients primaires et secondaires, ainsi que promouvoir et construire la responsabilité sociale.


Jouer le jeu

Tous les gagnants au Loto ont tenté leur chance. Pour s'adapter à l'économie de partage, les marques traditionnelles se doivent donc de participer, en lançant son propre modèle ou en créant une extension externe, par exemple, note Monitor Deloitte. À l'instar de la démarche du constructeur automobile Nissan qui a lancé une offre d'autopartage à destination des entreprises, "Nissan Car Sharing".

Les marques ne doivent pas non plus oublier d'intégrer à leur offre, le consommateur qui partage à sa communauté et le salarié. Celui-ci peut aussi appartenir à une communauté de community managers, comme l'illustre la "Twelp Force" de l'enseigne Best Buy.

Repenser le leadership

Enfin, "la réussite passe par une nouvelle vision de l'entreprise et une gouvernance adaptée, fondée sur le "system thinking", analyse Jean-Marc Liduena, senior Partner Monitor Deloitte. "Le leadership de l'économie de partage repose sur 5 traits essentiels : créativité, adaptabilité, expertise, humilité, collaboration", qui s'articule autour d'une vision.


Publié par Floriane Salgues sur actionco.fr



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le 21-08-2015



L'engagement client, une vraie source de performance

Les entreprises qui investissent fortement dans l'expérience client sont plus performantes. C'est du moins ce que révèle l'étude de Genesys menée par The Economist Intelligence Unit qui souligne aussi l'importance d'impliquer le dirigeant de l'entreprise dans les projets de l'expérience client.
Une étude internationale de Genesys, réalisée par The Economist Intelligence Unit, démontre l'impact de l'engagement des entreprises dans les projets d'expérience client sur leurs performances : augmentation du chiffre d'affaires, réduction des coûts et fidélisation client. En outre, il existerait un lien entre l'implication du dirigeant de l'entreprise dans les projets d'expérience client avec la rentabilité. Selon l'étude, 58% des sociétés (un tiers en France) dont l'expérience client entre dans le champ de responsabilité du P-dg affichent une rentabilité nettement supérieure à celle de leurs concurrents, et 59% voient leur chiffre d'affaires augmenter plus rapidement dès lors qu'elles donnent la priorité à l'investissement dans l'expérience client.


Plus le P-dg est impliqué, meilleure est la performance


" Cette étude montre clairement que l'engagement des équipes dirigeantes dans les projets d'expérience client se traduit par un avantage concurrentiel, commente Paul Segre, P-dg de Genesys. A l'heure où le consommateur a plus de choix que jamais, cette analyse valide la thèse selon laquelle un investissement dans l'expérience client constitue un excellent levier de différenciation à long terme. "


En Europe, les P-dg prennent majoritairement en charge les sujets de l'expérience client : 62% valident une initiative relative à l'expérience client (70% dans le reste du monde). La France, est en revanche, le pays où les P-dg sont les moins impliqués. Seuls 24% gèrent ces sujets et 42% entérinent un projet lié à l'expérience client. C'est en Europe que les directeurs marketing sont les plus impliqués : 20% ont pris en main les problématiques relatives à l'expérience client.


L'expérience client, une priorité pour deux tiers des entreprises


Deux tiers des entreprises européennes déclarent que l'expérience client a représenté une vraie priorité ces trois dernières années, et quasiment autant estiment que ce sera le cas dans les prochaines années. Cette position se reflète notamment dans les investissements consentis. Ainsi, 42% des entreprises révèlent que les investissements pour soutenir des projets d'expérience client ont augmenté de 10% depuis trois ans, et 48% estiment qu'ils augmenteront de la même manière dans les années à venir.


La fidélité comme principal avantage d'une expérience client positive


Pour investir dans l'expérience client, la plupart des entreprises doivent en évaluer l'impact. En France, notamment, 76% des personnes interrogées (55% en Europe) disent mesurer le succès et le retour sur investissement de leur engagement dans la relation client. Les entreprises qui n'ont pas mis en place de système de mesure répondent, pour 41%, qu'il leur est difficile d'évaluer le lien entre expérience client et performance, car il leur manque encore des données d'activité dans le domaine.

Pour celles qui utilisent déjà des indicateurs, 62% ont tendance à offrir une expérience client de meilleure qualité. En Europe, les indicateurs les plus observés sont la valeur de durée de vie d'un client (31%), le taux de fidélisation (40%) et l'indice de satisfaction (38%). En parallèle, les dirigeants consultés affirment mesurer la qualité de l'expérience client par rapport à la satisfaction et la fidélisation. Un tiers du panel considère que la fidélité ressort comme le plus grand avantage d'une bonne expérience client. Ainsi, offrir une expérience client de qualité permettrait de mieux retenir ses clients.

Méthodologie :
Dans le cadre de cette étude réalisée pour Genesys en avril 2015, The Economist Intelligence Unit a enquêté auprès de 516 cadres dirigeants de 21 pays. La grande majorité des participants, soit 464 personnes, sont membres de l'équipe dirigeante de leur entreprise, avec notamment 165 P-dg. Quant aux 52 personnes restantes, elles dirigent l'une des structures opérationnelles de leur entreprise. Les participants sont issus de divers secteurs d'activité en Asie-Pacifique, Amérique latine, Amérique du Nord et Europe. Les résultats présentés concernent exclusivement les cinq pays européens étudiés (France, Allemagne, Italie, Suède, Royaume-Uni).

Article de Claire Morel sur actionco.fr



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le 11-08-2015



Danone Produits Frais teste des portes connectées en magasins

Pour réduire leur empreinte carbone, les distributeurs implantent des portes fermées dans les rayons frais des magasins. Une contrainte merchandising pour les industriels qui doivent apprendre à communiquer différemment dans les linéaires. Danone a voulu faire de cette contrainte une opportunité et teste des portes connectées.
Une technologie digne du film Minority Report ! Pour faire face à la contrainte merchandising des portes fermées dans les rayons frais en grande distribution, Danone est en train de tester une nouvelle technologie, dans une démarche catégorielle sur l'ultra frais, en implantant des portes connectées. L'idée est partie d'un constat simple. « L'écran, c'est l'avenir. Nous avons ainsi réfléchi à la manière dont le digital, utilisé dans l'événementiel, pouvait s'adapter aux rayons frais de la grande distribution », explique Vincent Tourtiller, compte clé chez Danone Produits Frais France.

Deux magasins implantés

Ainsi, Danone a décidé d'utiliser, via un écran glissé entre le double vitrage des portes, un nouveau support merchandising digital pour communiquer autour des produits et de l'univers de l'ultra frais. L'écran de 1,6 mm d'épaisseur et transparent permet de voir les références dans le linéaire pour ne pas gêner le parcours d'achat du shopper. Deux points de vente ont déjà été implantés le 2 et 9 juillet 2015 : Carrefour Sainte Geneviève-des-Bois (Essonne) et Carrefour Villeneuve-la-Garenne (Hauts-de-Seine). D'autres enseignes, Monoprix et Leclerc, feront des tests en septembre. Les premiers résultats des études sont attendus pour la fin de l'année 2015.

Immédiateté et variété du contenu

La mise en application est simple : l'écran, fabriqué par un groupe canadien Crystal Frame, est relié au serveur du magasin, mais peut aussi fonctionner via le wifi. L'envoi des contenus se fait à distance, via, aujourd'hui l'agence Vizio Lab. Le message délivré sur l'écran n'excède pas une dizaine de secondes. « L'idée est d'enrichir l'acte d'achat du shopper en magasin avec des communications comme un yaourt qui frappe à la vitre, une information sur le produit, des éventuelles idées recettes, du tactile... Il y a une notion d'immédiateté et le contenu délivré peut-être modifié à tout moment », confie Fabien Couturier, compte clé chez Danone Produits Frais France.

Un budget important

Si cette technologie a pour but de développer les achats d'impulsion et de faire croître la catégorie elle a également d'autres vocations. Il n'est pas impossible d'imaginer pouvoir utiliser ce support pour la gestion des stocks et offrir un outil supplémentaire aux chefs de rayon. « Il y a beaucoup de choses à creuser. La limite de ce projet, c'est l'imagination », explique Nativité Rodriguez, directrice activation chez Danone Produits frais France.

Le concept, en réflexion depuis avril 2014, a nécessité un important budget pour Danone, qui refuse cependant de donner le montant. Le déploiement va s'articuler autour de trois axes : le verrouillage technologique pour éviter tout problèmes informatiques, l'élaboration des messages délivrés et, enfin, la mise en place en magasins. « En tant que leader du marché, nous devons avoir un temps d'avance. Il est nécessaire que nous prenions les devants », ajoute Nativité Rodriguez. Et l'intérêt de ces écrans réside dans le fait qu'ils sont adaptables sur les portes de tous les formats de magasins et pour tous les rayons vitrés.

Article de CAMILLE HAREL sur lsa-conso.fr



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le 11-08-2015



Pourquoi les enseignes de distribution jouent aux chaises musicales


26 magasins Dia vont être récupérés par le groupe Casino, a-t-on appris fin juillet. Une cession imposée par l’Autorité de la concurrence suite au rachat de l’enseigne espagnole par Carrefour fin novembre 2014. Cette cession est assez ironique quand on pense qu’après la prise de contrôle total de Monoprix l’an dernier, Casino avait dû céder 55 magasins à Paris, la plupart sous enseigne Franprix.
A l’époque, c’est Auchan qui en avait principalement profité, en s’emparant de 28 magasins pour développer son réseau de proximité A2Pas.

Aujourd’hui, sur les 56 cessions de magasins Dia imposées à Carrefour, 26 reviendront donc à Casino et 17 à Auchan.
Georges Plassat, le PDG de Carrefour, a indiqué qu’il comptait conserver environ 642 magasins Dia sur les 800 qu’il a acquis. D’autres mouvements sont donc à prévoir. Carrefour entend d’ailleurs faire carrément disparaître Dia, trop « hard discount » pour les faire passer sous les marques propres du réseau de proximité de Carrefour (Carrefour City, Market ou Contact).

Cette valse des enseignes est loin d’être finie. Le mouvement de concentration récemment annoncé (Carrefour-Cora, Auchan-Système U, Intermarché-Casino…) pourrait bien aboutir à des échanges, cessions ou rachats de magasins, même si pour l’instant les synergies se limitent aux centrales d’achat. « Des chevauchements de zones de chalandises entre partenaires ne peuvent être exclus pour un nombre significatifs de magasins », estimait pudiquement l’Autorité de la concurrence dans un avis publié en avril 2015.

Question subsidiaire : qui paye ces rénovations et changements de concepts à répétition ? Les enseignes elles-mêmes ? Les franchisés ? Les fournisseurs à travers des « remises spéciales » ? Ou… les consommateurs ?

Article de Céline Deluzarche sur marketing-pgc.com



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le 07-08-2015



L’authenticité des avis de consommateurs impacte la confiance des clients

L’édition 2015 du Baromètre de la confiance d’Edelman a confirmé l’importance majeure de la confiance parmi les atouts que les clients attendent d’une marque.
La transparence est obligatoire
L’édition 2015 du Baromètre de la confiance d’Edelman a confirmé l’importance majeure de la confiance parmi les atouts que les clients attendent d’une marque. Si vous faites preuve d’ouverture et de transparence dès le départ vis-à-vis de votre public et de vos clients, en publiant en toute transparence les commentaires (comme les avis de clients) qui émanent des consommateurs sur vos produits ou vos services, vos interlocuteurs accueilleront plus favorablement vos nouvelles initiatives et ils accorderont plus de crédit aux autres commentaires qu’ils lisent.

Les consommateurs ont désormais l’embarras du choix pour connaître les avis de leurs pairs et faire connaitre le leur. Les marques sont obligées d’être présentes sur les mêmes canaux que les consommateurs, et de participer aux conversations sur différentes plateformes et réseaux sociaux. On parle de vous, quel que soit votre degré d’implication. Soit vous décidez de participer activement à la conversation, soit vous passez à côté de l’occasion d’en apprendre plus sur vos clients et sur leurs opinions.

Le Baromètre de la confiance d’Edelman révèle que l’engagement et l’intégrité sont les deux principaux facteurs d’établissement d’une relation de confiance entre une marque et ses clients. S’il est important pour une marque de communiquer par le biais de campagnes de marketing, faciliter l’accès des clients à des outils pour exprimer leur ressenti est la meilleure démonstration possible de votre volonté de transparence et de dialogue.

Le chemin de la transparence absolue n’est pas toujours le plus court mais à long terme, c’est une démarche qui rendra vos clients mieux informés, plus satisfaits et confiants.

Les avantages réciproques de la publication d’avis authentiques

A l’ère du numérique, des recommandations personnalisées peuvent accroître comme jamais la visibilité de votre marque. Depuis quelques années, les réseaux sociaux sont un formidable outil de conversation. Selon Wakefield Research, les marques et organisations qui apportent une réponse aux avis négatifs sont vues comme des interlocuteurs réactifs, attentifs et de confiance, et les consommateurs abordent ce qu’elles entreprennent sous un angle plus favorable. Le sentiment positif à son égard progresse de 157% dès qu’une marque intervient en réaction à une critique négative de ses produits, et de 88% supplémentaire si elle propose au client mécontent de le rembourser ou de lui fournir un meilleur produit ou service.

Le pouvoir d’influence des avis en ligne d’inconnus est important, à condition qu’il s’agisse bien de contenu authentique d’utilisateurs réels qui font part de leur expérience personnelle. Ces conversations authentiques sur les médias sociaux sont positives pour l’image de la marque et se répercutent favorablement sur son bénéfice. Les recommandations d’utilisateurs, lorsqu’elles sont identifiées comme crédibles, ont un énorme potentiel d’influence sur l’opinion des consommateurs et sur leurs intentions d’achat. Chez Bazaarvoice, nous encourageons les entreprises à favoriser ces conversations dans leurs stratégies marketing.
Ne jamais sous-estimer le facteur humain
Malgré l’importance des avis aux yeux des consommateurs, nos recherches indiquent que 50% des interviewés au Royaume-Uni restent dubitatifs quant à leur authenticité. Pour les rassurer et obtenir leur totale confiance, les marques peuvent se doter d’un système robuste capable d’identifier les contenus frauduleux et de les bloquer. 84% des consommateurs confirment qu’ils feraient davantage confiance aux avis s’ils pouvaient avoir la certitude que les messages frauduleux sont filtrés et que les contenus sont modérés par un tiers neutre et digne de confiance ; 45% des sondés font davantage confiance aux critiques qui sont filtrées par une solution technologique puis analysées par des humains. 14% seulement pensent que le seul filtre technologique suffit.

Il est donc impératif de maintenir le "facteur humain" pour modérer et authentifier les contenus, en plus de la technologie de détection des fraudes. De plus, seul un humain peut identifier et qualifier des contenus rich media , comme les vidéos et les photos par exemple.

Pour les marques qui font la démarche d’authentifier les avis des consommateurs, l’idéal est d’en récolter les fruits en affichant sur leur site un sceau de confiance, tels que la certification NF Service Avis en ligne que produit l’Afnor ou le sceau de confiance « avis authentiques » Bazaarvoice D’après l’Afnor, " près de 9 français sur 10 consultent les avis de consommateurs sur Internet et 89% d’entre eux les jugent utiles ou très utiles . Pourtant, un défaut de confiance est manifeste : 3/4 des français pensent que parmi les avis de consommateurs, certains sont faux". 47% des sondés disent qu’ils " accorderaient plus de crédit aux avis" s’ils étaient accompagnés d’un symbole de confiance et d’un descriptif des règles de lutte contre la fraude du site. Ces sceaux de confiance répondent à cette demande des consommateurs en assurant que les commentaires qu’ils lisent sont protégés et qu’ils sont gérés par un tiers indépendant de la marque ou du e-commerçant.

Pour protéger et améliorer la réputation de sa marque, et conserver une longueur d’avance sur ses concurrents, chaque entreprise présente en ligne doit soigner ces trois aspects: la transparence, l’authenticité et la modération humaine des avis des consommateurs.


Chronique de Prelini Udayan- Chiechi sur journaldunet.com




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le 05-08-2015



Michelin teste la modélisation 3D pour former ses forces de vente

Michelin mise sur le virtuel et la technologie 3D pour former ses équipes commerciales à de nouveaux outils d'animation de point de vente. Retour d'expérience de Yahn Heurlin, customer experience manager chez michelin.
L'innovation. Voilà un concept crucial pour les entreprises, qui doivent se réinventer par tous les moyens. Michelin en fait son credo depuis plusieurs années et ce, sur différents fronts. Ainsi, lorsqu'en mars 2015, l'entreprise clermontoise lance un produit innovant, le pneu "cross-climate", qui s'adapte à la fois aux conditions d'été et d'hiver, elle décide aussi d'innover dans la formation de ses forces de vente à ce nouveau produit. Elle mise alors sur un dispositif virtuel. Faisant appel à Integer, agence de marketing spécialisée dans l'expérience client, Michelin profite du séminaire de lancement européen de son pneu cross-climate pour proposer à ses équipes une formation virtuelle.

Ainsi, du 5 mars au 3 avril, 1 250 participants - 700 commerciaux et 550 revendeurs -, réunis à Divonne-les-Bains, ont participé à plusieurs ateliers, dont le Michelin Oculus Experience. Équipé de lunettes vidéo virtuelle en 3D, le commercial se retrouve au beau milieu d'un magasin revendeur Michelin, déambule librement dans le point de vente et découvre à sa guise chaque outil d'animation. Il peut alors observer et manipuler, comme s'il y était, les posters, totems et autres supports de communications classiques, mais également des outils plus innovants, comme un cadre numérique et un vidéobook, permettant de présenter de façon moderne le nouveau pneu ainsi que ses caractéristiques au client.
Notre produit étant innovant, nous avons souhaité conférer aux outils d'aide à la vente et à la méthode de formation la même modernité, explique Yahn Heurlin, customer experience manager chez Michelin. Commerciaux et revendeurs ont pu découvrir et tester virtuellement ces outils et comprendre leur utilisation en fonction du parcours d'achat du client. " En parallèle, les participants au séminaire ont également pris en main - réellement et non plus virtuellement, cette fois-ci - le cadre numérique et le vidéobook. Avec cette formation virtuelle en 3D, Michelin a marqué des points auprès de ses commerciaux et revendeurs. Les résultats l'attestent : les participants ont accordé la note de 9/ 10 à la formation et surtout, les revendeurs ont commandé le pneu cross-climate juste après le séminaire, et le vo­lume global de vente du produit a dépassé les espérances de la marque au Bibendum.

Entre surprise et satisfaction

" Cette méthode est en rupture totale avec ce que l'on fait traditionnellement dans le milieu du pneumatique. Recourir à la virtualisation, avec un côté ludique et divertissant, est novateur en soi ", analyse Yahn Heurlin. Certes, " ce dispositif requiert un important développement en termes de modélisation et donc, un investissement non négligeable " selon les propos de Yahn Heurlin. Toutefois, ce dernier, convaincu de l'efficacité de la méthode, se déclare prêt à renouveler l'expérience. " Nous réutiliserons probablement la virtualisation à l'avenir, et pourquoi pas dans d'autres domaines que la formation commerciale. Pour réaliser des tests clients par exemple ", conclut le customer experience manager.

Chronique de par Laure Trehorel sur actionco.fr



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le 05-08-2015



EXOS RENFORCE SON POSTIONNEMENT HAUT DE GAMME

EXOS, filiale de BW Conseil,vient d’acquérir la société « FEMMES ET HOMMES EN MISSIONS » .
Créée en 2004, l’agence FEMMES ET HOMMES EN MISSIONS est spécialisée dans le recrutement et l’intérim des fonctions tertiaires. Ses clients, fidèles depuis plus de 10 ans pour la plupart, apprécient particulièrement la qualité des profils des candidats ainsi que la rigueur des process. Avec cette acquisition, EXOS renforce sa position sur le marché et prévoit d’atteindre un chiffre d’affaires de près de 5 Millions € en 2015.

http://mailing.exos-interim.com/docs/news5.pdf



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le 17-07-2015



Mesure de la visibilité : pourquoi de tels écarts entre les différents outils ?

Basculement des usages vers le mobile, méthodes d'analyse de blocs de plusieurs publicités différentes, dépose de pixels... autant de raisons qui génèrent des écarts surprenants entre les différents outils des acteurs.

Face à des annonceurs qui en veulent toujours plus pour leur argent, le sujet de la visibilité des impressions vendues est devenu crucial pour les régies et les agences. Et pour régler cette question, le marché est désespérément à la recherche de standards. Aux Etats-Unis, le Média Rate Council (MRC) fait office de référence et accrédite les principaux acteurs du secteur : Adloox, Alenty, Integral Ad Science, Comscore, Nielsen ou encore Videology. Soucieux de faire le point, le MRC a demandé aux acteurs du marché de passer au crible près de 4 milliards d'impressions et des milliers de campagnes sur le display et la vidéo. Conclusion : les écarts de mesure sont énormes.

A peine deux-tiers des campagnes de plus de 100 000 impressions visibles mesurées ont ainsi abouti à des différences de mesure acceptables (moins de 10%). Les 37% restantes étaient, elles, largement au-dessus de ce seuil, avec un écart moyen de... 34%. De quoi donner de gros doutes sur l'efficacité réelle de certains de ces outils de mesure (pourtant tous accrédités) ?
Pour le MRC, c'est avant tout le basculement des usages vers le mobile (qui représente une part croissante de l'inventaire publicitaire diffusé) qui est responsable de cette différence. "Nous pensons que les caractéristiques techniques de l'ad-serving mobile impose le développement de nouvelles (ou du moins améliorées) méthodes de mesure de la visibilité sur mobile", explique l'organisme lors de la restitution des résultats. Ainsi, aucun acteur n'a été à ce jour accrédité sur la mesure des impressions publicitaires mobiles. Le MRC, en est partiellement responsable et planche encore sur un guide de recommandations qui devrait paraître au cours du troisième trimestre de cette année. En attendant, le MRC recommande aux organismes accrédités de segmenter desktop et mobile dans la mesure du possible. Parmi les autres points de frictions identifiés : les différences d'approche concernant l'analyse de blocs de plusieurs publicités et la dépose de pixels.

En France, un groupe de travail lancé par le CESP, dans le cadre de la mission initiée par le SRI sur les outils de mesure de la visibilité des publicités digitales, planche aussi sur la question de la visibilité. Agences et régies participent ainsi aux travaux du CESP aux côtés des mesureurs. L'objectif : normer le marché comme a pu le faire le MRC aux Etats-Unis et identifier les éventuelles spécificités françaises.
article de Nicolas Jaimes sur journaldunet.com



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le 17-07-2015



Fidéliser par des valeurs c'est possible (même dans la grande distribution)

La majorité des Français ne se reconnaissent plus dans les programmes de fidélité ... Un livre blanc, réalisé par Generix Group et intitulé "Fidéliser par les valeurs, c'est possible !" inspirera sans doute quelques acteurs de la distribution.
Il s'agit d'un mode d'emploi à l'attention des directeurs marketing, des directeurs de magasins et autres DSI.
Il met en lumière une nouvelle approche en matière de fidélisation (via une analyse des limites des systèmes de fidélisation actuels) et une identification de nouvelles approches inspirées de l'économie collaborative et dévoile le concept de fidélisation militante. "L'ambition de ce livre blanc est simple : I-N-S-P-I-R-E-R ! Inspirer une nouvelle pensée, une nouvelle approche en matière de fidélisation qui soit en phase avec le nouveau profil du consommateur", explique Christophe Kühner, Directeur Marketing chez Generix Group.


Le succès des plateformes collaboratives ou encore l'engouement pour de nouvelles formes de solidarité témoignent d'un changement de la part des consommateurs. Ils veulent désormais s'inscrire dans des projets collectifs, ludiques et surtout en phase avec leurs valeurs.

Par méconnaissance ou par erreur stratégique, de nombreuses enseignes occultent l'évolution de leurs comportements cherchant à séduire et à fidéliser leurs clients par des avantages financiers. La conséquence ? La création d'un sentiment d'insatisfaction et de frustration chez ces derniers.
En effet une étude récente menée par Generix Group et l'Institut Toluna révèle que 93% des consommateurs français sont insatisfaits de la façon dont leur fidélité est récompensée. A l'évidence, les enseignes sont dans l'obligation de réinventer la façon dont elles adressent et fidélisent leurs clients !

Compte tenu du niveau d'engagement et d'émotion suscité par les différentes émanations de l'économie collaborative (plateformes crowdfunding et crowdsourcing en particulier) et l'appétence des Français pour un engagement local de la part des acteurs de la distribution, partager des valeurs et de l'émotion apparaît comme un levier de fidélisation très puissant.

Article de Amelle Nebia sur actionco.fr



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le 29-06-2015



6 promotions sur 10 ne sont pas rentables pour les marques

La spirale promotionnelle se poursuit, mais la rentabilité se dégrade. La dernière analyse de Nielsen relève les opportunités d'amélioration pour les marques.
Est-ce que le jeu promotionnel en vaut la chandelle ? 60 % des promotions des produits de grande consommation en magasins ne sont pas rentables ... et la situation empire ! D'après une analyse des tendances sur les trois dernières années, réalisée par Nielsen, ce sont près de 500 milliards de dollars par an qui sont dépensés dans le monde, par des industriels PGC accordant bien souvent 20% de leur revenu à ces promotions. Nielsen a analysé la performance de 76 millions d'opérations promotionnelles dans 7 pays (Etats-Unis, Royaume-Uni, Allemagne, France, Italie, Espagne et Canada) un scope de 750 milliards de dollars.
Si les moyennes observées dans l'étude sont plutôt proches entre les pays et catégories observées, les écarts s'avèrent considérables entre les promotions de différents industriels, certaines étant très performantes et d'autres pas du tout. Au sein de l'étude, les promotions les plus efficaces (les 10% les plus rentables) se révèlent 7 fois plus rentables que les moins efficaces (les 10% les moins rentables).

Et en France ?
En France, la proportion de promotions générant des pertes (58%) est à peine meilleure que la moyenne mondiale, mais néanmoins moins bonne qu'en Espagne, Allemagne, Canada et Italie, et semblable à la moyenne britannique. Aux Etats-Unis, le taux de promotions non rentables est bien plus élevé, à 71%.


Raphaël Proult, Directeur Sales Effectiveness chez Nielsen France, analyse la situation française dans un communiqué " La flambée des discounts promotionnels a atteint chez nous son paroxysme en 2014. Industriels comme distributeurs ont joué le jeu de la surenchère, mais pour quel objectif ? Faire du volume et gagner en part de marché... ou chercher à consolider les marges ? A travers cette méta -analyse, on voit que la rentabilité n'est pas au rendez-vous dans une large majorité de catégories... "
◾L'analyse de la situation française à travers près de 200 catégories montre que parmi les meilleures rentabilités promotionnelles en 2014 se trouvent : les pâtes à tartiner, les huiles ou les cosmétiques pour le visage, qui ont été profitables entre 5 et 6 fois sur 10.
◾ A l'inverse, les pires rentabilités ont été observées sur: les édulcorants, les salades pré-emballées ou les papiers essuie-tout, pour lesquels seules 25% étaient rentables.

Quelles pistes pour l'avenir ?
Paul Walker poursuit " la plupart des intervenants du PGC reconnaissent l'inefficacité des promotions trade, mais jusqu'ici, leur efficacité était le plus souvent une histoire d'approximations. Ce n'est plus le cas. Pour la première fois, Nielsen a les données globales pour montrer à quel point leurs investissements en promotions sont rentables. En regardant les ventes en magasin de chaque catégorie, nous pouvons évaluer le potentiel de meilleures promotions avant d'enclencher les investissements nécessaires. Les opportunités sont multiples à travers les rayons ! Comprendre ce qui fonctionne, et ce qui ne fonctionne pas, va nous permettre d'aider nos clients industriels à devenir plus stratégiques, moins tactiques, et au final récolter davantage de leur investissements en promotions."

Publié le 25/06/2015 par Amelle Nebia sur actionco.fr
http://www.actionco.fr/Thematique/marketing-client-1022/Breves/promotions-sont-pas-rentables-marques-256701.htm




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