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le 15-12-2014



Promo : le magasin reste la source d'information privilégiée des 18-34 ans

69% des 18-34 ans continuent de s’informer directement dans les rayons sur les promotions en magasin. Et pourtant, 1 jeune sur 4 considère les courses en supermarché comme une corvée, selon le Baromètre Sogec de la promotion. Focus.

"Connectés, impatients et adaptables." Voilà comment Frédéric Morin, directeur commercial et marketing de Sogec, résume le comportement d’achat des 18-34 ans en magasin. Une pratique encore importante pour cette frange de la population qui continue de s’informer sur les promotions dans les rayons des magasins pour 69% d’entre eux (contre 60% des 35 ans et +).
Et ce, même si 1 jeune sur 4 considère les courses comme une corvée et qu’ils ne sont que 66% à se rendre chaque semaine en GMS pour faire leurs courses (contre 79% des 35 ans et +).

Hyper connectés et moins réfractaires au drive
Le baromètre Sogec de la promotion confirme, par la même occasion, l’importance de la culture digitale pour cette tranche d’âge avec une utilisation plus développée d’applications de marques ou d’enseignes (19% des 18-34 ans contre 8% pour les 35 ans et +). L’utilisation du bouche-à-oreille des réseaux sociaux comme source d’informations pour leurs achats et recherche de promotions n’est pas négligeable non plus (25% contre 18% pour les 35 ans et +).

Les jeunes sont 11% à utiliser le drive ou l’e-commerce alimentaire de façon hebdomadaire (contre 4% pour leurs aînés), ce qui renforce les statistiques indiquant qu’ils souhaitent passer moins de temps en magasin. Ce temps limité dans les enseignes, ils le rentabilisent par l’achat de produits dotés de réduction immédiates (99% contre 90% des 35 ans et +).

article Publié par Yves Le Corre sur lsa-conso.fr



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le 04-12-2014



5 moteurs de recommandation de merchandising à la loupe

Les moteurs de recommandation de produits ne sont plus réservés aux géants de l’e-commerce, et si vous faites partie des 8 directeurs marketing sur 10 qui sont convaincus que la personnalisation sera la clé de la réussite dans les deux prochaines années, cet article va vous intéresser.

Nous avons fait le portrait de 5 outils développés par des startups pour intégrer de la recommandation personnalisée de produits dans votre site.
Ces solutions fonctionnent avec des algorithmes « maison » qui rassemblent des données pour proposer le bon produit au bon client. Leur promesse est donc l’augmentation de votre chiffre d’affaires.
Faites comme Amazon, dont 30 % du CA proviendrait de son algorithme de recommandation.

Leur intégration est simplifiée et ne modifie pas le temps de chargement des pages (mode Saas et tag asynchrone).

Comment choisir votre solution ? Quels sont les points forts des différents acteurs et qu’en attendre ? Voici 5 moteurs de recommandation examinés de très près.


Target2Sell : « Un Algorithme auto-apprenant guidé par vos règles »

target2sellCette solution proposée à partir de 99 € /mois s’adresse à tous les e-commerçants et notamment les petits. Elle fonctionne en mode SaaS et permet une personnalisation de toutes les pages et des emails. Son interface et son utilisation sont simples et constituent un argument commercial fort.
Le contrôle marketing est possible avec la possibilité de filtrer et de faire des pushs. Ces options peuvent être définies soit au niveau global, pour l’ensemble d’un site, soit spécifiquement pour une page donnée.

Target2Sell a réalisé une levée de fonds en septembre 2014 d’un montant de 1,4 million d’euros auprès du fonds belge Internet Attitude pour notamment s’orienter plus rapidement vers le multicanal.

Frosmo : « Une boîte à outils au service de l’amélioration de la conversion »

frosmo-turtleCette solution en mode SaaS venue de Finlande est très riche et permet une approche globale pour l’amélioration de la conversion. Frosmo propose ainsi en plus du moteur de recommandation, un outil d’A/B Testing et du Retargeting. L’outil est notamment intégré à Google Adwords.
Sa prise en main est donc plus impliquante et une prestation de consulting technique et/ou sur la data est parfois nécessaire en plus de l’abonnement mensuel conçu par paliers.
L’outil coûte 500 €/mois pour moins de 100 000 visiteurs/mois et 1500 €/mois pour moins d’1 million de visiteurs/mois.

Pour les « petits »sites, l’éditeur de Frosmo propose Nosto qui équipe 1600 sites dans 64 pays et qui fonctionne avec un algorithme de collaborative filtering (analyse comportementale). Cet outil a l’avantage de pouvoir être intégré via des extensions sur les CMS e-commerce les plus courants et de se rémunérer à la performance.

Nuukik : « Être pertinent tout le temps »

nuukik_01 Comme son nom d’origine maya yucatèque « Correspondre à » ne l’indique pas, Nuukik est Français et propose une solution classique de recommandation mixant une analyse comportementale avec une analyse des contenus. Cela signifie que les recommandations Nuukik doivent rester pertinentes quand on a, par exemple, un changement de collection ou peu d’antériorité sur un produit X.
Il est possible appliquer des règles métier (product ranker, best sales) dans cette solution SaaS. Cet éditeur prend un engagement fort vis-à-vis de la sécurité et de la propriété des données qui restent en France.

Nuukik propose un essai gratuit de 30 jours et présente son offre par paliers avec un starter à 99 €/mois pour un trafic < à 250 000 pages vues. En-dessous de 1 250 000 pages vues, le trafic est de 399 €/mois. Au-delà, il faut les consulter pour obtenir un devis personnalisé.

Article de Par Fabien Senee - lire la suite sur http://www.skeelbox.com/etude-5-moteurs-de-recommandation/



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le 27-11-2014



Apps World 2014 : 4 tendances à retenir


Si vous n'avez pas pu vous rendre au salon de Londres, voici une séance de rattrapage sur les pas de Jérôme Stioui, spécialiste du marketing mobile et exposant.



Apps World 2014 : 4 tendances à retenir

La cinquième édition du salon Apps World Europe (les 12 et 13 novembre derniers) vient de fermer ses portes à Londres. Le spécialiste du marketing mobile Jérôme Stioui, CEO d'Accengage, exposant au salon, a accepté de jouer les chasseurs de tendances pour emarketing.fr. Bilan.

Un secteur en pleine croissance


Cette année, le salon a déménagé dans un lieu très "pro", ExCeL, et a doublé en taille par rapport à l'an dernier. "Cette forte croissance en taille, mais aussi en nombre d'exposants et de visiteurs, correspond parfaitement à la taille et au dynamisme croissant du marché", note Jérôme Stioui. Un marché du mobile qui atteint 2 milliards d'euros au Royaume Uni. "Le salon s'est professionnalisé", et son succès est confirmé par les premiers résultats chiffrés : plus de 12 000 visiteurs, contre environ 8 000 l'an dernier, soit une hausse de 50 %, et 350 exposants contre 200 en 2013, soit une progression de 75 % !


Quatre tendances dans le marketing mobile

◾"La première tendance que j'ai notée, raconte Jérôme Stioui, est l'émergence de gros acteurs sur le marché de la publicité mobile, des acteurs qui n'étaient pas si présents que cela avant. Je pense surtout à Amazon et à Twitter". Ces deux incontournables, chacun dans leur secteur, se sont positionnés sur la publicité mobile en 2014 (Amazon en 2013, mais sous iOS seulement cet été), en créant leur propre réseau. Le "Mobile App Install" de Twitter, inspiré du modèle de Facebook, a été ouvert aux développeurs (beta) en avril, et à tous seulement en septembre dernier. "Avant cela, Twitter était peu actif sur la promotion d'applications mobiles, composante essentielle du marché de la publicité mobile".

◾Deuxième tendance : la montée en puissance du RTB (Real Time Bidding, ou achat programmatique). "Avant, une multiplicité de réseaux publicitaires allait chercher des éditeurs (publishers). Aujourd'hui, ces réseaux se dirigent de plus en plus vers les adexchanges, ces places de marché qui mettent tous les concurrents en présence. Les gros adnetworks sont toujours là, comme Google ou Facebook ou quelques pure-players, mais même eux cumulent avec les adexchanges". Il y a donc une migration de la publicité mobile des adnetworks aux adexchanges. "Et on voit même des grandes agences traditionnelles acheter des pure players pour acquérir une expertise en publicité mobile". C'est ainsi que Dentsu Aegis (Carat) a acheté en début de mois l'agence anglaise mobile Fetch.

"En fait, ces deux tendances montrent que les grands acteurs du digital ne peuvent pas rater le virage de la publicité mobile", souligne Jérôme Stioui.

◾La troisième évolution concerne l'usage et la fidélisation des porteurs d'applications : les logiques d'acquisition et d'engagement se rééquilibrent. "Avant, le nombre de téléchargements, il n'y avait que cela qui comptait ! Aujourd'hui, clairement, la question est aussi : comment faire pour avoir plus d'utilisateurs actifs, pour qu'ils se transforment en business?. Les annonceurs dédient des budgets à leur stratégie de fidélisation sur mobile car cela coûte désormais moins cher de réveiller un porteur inactif que d'en recruter un nouveau. Pour cela, le push notification est sur le devant de la scène et les conférences sur l'engagement mobile ont eu beaucoup de succès cette année".

◾Enfin, quatrième tendance : le resserrement des liens "entre le mobile et le mortar". Et ce, à travers deux phénomènes. Le premier : le paiement mobile. "Même si Apple Pay a connu une sorte de retour de bâton quand les pourcentages prélevés par Apple ont été mieux connus et que de grands retailers américains ont annoncé ne pas accepter la solution, le paiement sans contact et mobile est entrain de s'installer", confirme Jérôme Stioui. Deuxième phénomène : les balises beacon. "De plus en plus d'exposants proposent des beacons pour améliorer le parcours client, envoyer des push. C'est un phénomène de fond qui s'installe". Là encore, même si Apple n'a pas inventé la technologie, il l'a mise sur les devants de la scène professionnelle.

"Ce qui m'a beaucoup étonné, c'est de voir que même les réseaux publicitaires mobiles commencent à réfléchir sur les beacons à des fins de ciblage personnalisé bien après l'expérience en point de vente", conclut Jérôme Stioui.

Prochain rendez-vous incontournable du secteur mobile, avec plus de 85 000 visiteurs venus de 200 pays en 2014, le Mobile World Congress 2015 devrait confirmer ces tendances, et dessiner celles à venir. Rendez-vous du 2 au 5 mars 2015, à Barcelone.
Publié le 17/11/2014 par Marie J. Guillet sur e-marketing.fr



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le 27-11-2014



Carrefour lance aquellefrequence


De petits camemberts colorés pour (ré)apprendre à mieux manger. C'est la promesse de Carrefour avec aquellefrequence. Un code coloriel apposé directement sur le pack de ses MDD. Révélation en décembre prochain.



Carrefour lance aquellefrequence

Le chocolat c'est de temps en temps. Tout le monde le sait. Mais qu'en est-il exactement des yaourts, du lait, des céréales ? Carrefour a inventé un code. Baptisé aquellefrequence, il s'agit d'un repère coloré (une portion de camembert) apposé directement sur le pack. Les équipes qualité et développement durable du distributeur ont divisé les aliments en quatre séquences de consommation : "de temps en temps" (violet), "une fois par jour" (orange), "deux fois par jour" (bleu) et "trois fois par jour" (vert). Pour l'heure, seules 700 MDD seront concernées par ce nouveau design nutritionnel. Il devrait être visible dans les rayonnages en décembre prochain.

La CLCV a récemment indiqué dans une récente étude que 84% des consommateurs sont favorables à un étiquetage nutritionnel. Une sorte de tuteur visuel pour se réapproprier du bon sens en la matière (lire notre article).


Hervé Gomichon, directeur qualité et développement durable chez Carrefour commente dans une interview vidéo (voir plus bas) ce dispositif.

en savoir plus sur http://www.e-marketing.fr/Thematique/Strategies-1001/Alimentaire-Boisson-10004/Breves/Carrefour-lance-aquellefrequence-247786.htm
Publié le 19/11/2014 par Amelle Nebia sur e-marketing.fr



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le 06-11-2014



L’expérience utilisateur : pour créer les produits du XXIème siècle

Tout comme le design a mis une vingtaine d’années avant de s’imposer comme une évidence chez les industriels français, l’expérience utilisateur devient aujourd’hui un élément-clef de la différenciation produit et de l’innovation.
Des leaders comme Apple, Nespresso ou Ikea ont démontré la valeur de cette approche depuis de nombreuses années.
Pourquoi est-il si important aujourd’hui pour une marque de s’intéresser à l’expérience utilisateur ?
Pour nous l’expérience utilisateur (ou UX, pour User eXperience) est le synonyme moderne de satisfaction client. C’est ce que doit apporter une entreprise à un client pour le satisfaire et le fidéliser. Le client n’attend plus seulement un produit, mais un service global.
On sait qu’une personne qui a connu une bonne expérience avec une enseigne aura envie de la partager avec d’autres et deviendra un ambassadeur de la marque. Comme aujourd’hui les produits commercialisés se ressemblent de plus en plus, l’expérience vécue avec la marque devient un véritable élément de différenciation.
On peut dire, pour résumer, que « l’expérience utilisateur, c’est ce dont on se souvient après avoir été en contact avec une marque ». Cela s’inscrit dans notre inconscient, c’est un peu comme cette définition de la culture : « la culture c’est ce dont on se souvient quand on a tout oublié !».

En finir avec le marketing du XXe siècle
Dans le marketing produit tel qu’on le pratiquait au « siècle dernier », le chef de produit se concentrait sur les caractéristiques techniques du produit et inventait ensuite une promesse globale d’expérience. Ainsi, lorsque le magnétoscope a été mis sur le marché, les fabricants ont mis en avant le fait que les utilisateurs allaient pouvoir se constituer la vidéothèque de leurs films préférés.
Mais avec les années, les fabricants de matériel se sont aperçus que beaucoup d’utilisateurs ne regardaient pas les vidéos achetées ou enregistrées : ils les conservaient dans leur salon et préféraient regarder la télévision en « direct »). La promesse d’expérience initiale avait été inventée pour le marketeur mais elle ne correspondait pas aux attentes réelles du marché.
A cette époque, le marché était encore guidé par les innovations technologiques alors qu’aujourd’hui, non seulement le produit doit pouvoir délivrer le service pour lequel on l’achète, mais il doit aller beaucoup plus loin. Quand Apple a lancé l’iPod, il existait déjà des lecteurs MP3.
Mais ce qu’Apple a conçu, était beaucoup plus qu’un simple lecteur de musique : l’iPod a été lancé avec un système complet qui permettait de gérer sa musique, de l’organiser selon ses propre goûts, de découvrir des nouveaux morceaux grâce à des modes de lecture aléatoire et bien sûr d’acheter de nouveaux morceaux (avec iTunes Music Store). Il ne manquait plus que de pouvoir apprendre la musique…
Il ne suffit donc plus d’apporter une innovation technique, mais il faut penser à l’expérience utilisateur qui va le rendre indispensable dans la vie quotidienne.

Il est donc devenu plus difficile de faire un nouveau produit car il ne suffit plus de faire un produit nouveau, qui soit bon techniquement, ou attractif pour que les consommateurs l’adoptent.
Mais il faut que celui-ci s’intègre à un environnement (voir un « éco-système ») qui va rendre son utilisation persistante, voir indispensable.

L’UX design, comme technique de conception de nouveaux produits ou services
Pour concevoir ces produits (et services) le design est venu s’enrichir du préfixe « UX » : et on parle aujourd’hui de UXdesign pour illustrer l’effort apporté dans la connaissance utilisateur avant de mettre le produit sur le marché. Car il faut donc intégrer l’utilisateur aux principales étapes de la genèse de celui-ci. Au-delà des études de marché « classique », il faut s’intéresser aux véritables parcours client, c’est-à-dire de comprendre comment le produit va prendre une place dans la vie de l’utilisateur une fois que celui-ci l’aura acheté : le produit doit respecter des logiques d’usage qui correspondent à la réalité concrète du marché. L’UX designer est la personne capable de comprendre ces parcours clients et de les réinjecter dans les fonctionnalités du produit.

Un produit doit savoir marier utilité et plaisir
Une bonne expérience utilisateur doit donner l’envie d’être renouvelée, cette envie est bien évidemment liée à l’utilité du produit (ou du service), car le service proposé doit effectivement correspondre à ce qui est recherché par l’utilisateur, mais cette envie est aussi liée au plaisir apporté par son usage. Le client d’un hôtel doit avoir un réel plaisir à vivre son expérience, si l’on veut qu’il ait envie de la reproduire, sinon la prochaine fois il louera plutôt une chambre chez l’habitant avec Airbnb !
L’enseigne Ikea a dû trouvé le bon compromis entre le plaisir de la découverte de nouveaux produits et l’effort à accomplir pour les charger, les transporter et les assembler ! Avant, les consommateurs allaient chez « Monsieur Meuble », ils étaient conseillés par un vendeur et étaient livrés 2 jours après à leur domicile avec un produit déjà monté.
Ceci prouve qu’au final, ce qui est important, c’est la perception de la valeur ajoutée apportée à la marque : celle-ci doit être supérieure à l’effort demandé. En France, les entreprises gardent encore une approche très technique de la conception produit. Le design a mis une bonne vingtaine d’années à arriver dans la culture industrielle : comme tous les produits se ressemblaient, ils ont commencé à faire des produits plus esthétiques, plus usuels.
De la même manière, les industriels ont compris que s’ils voulaient se démarquer de leurs concurrents, ils devaient être beaucoup plus attentifs à l’expérience vécue par leurs clients. Comment faire prendre conscience de l’UX à un industriel ? En lui montrant l’expérience client proposée par son concurrent direct (à condition bien sûr que celui-ci soit plus performant). Cela suffit souvent à déclencher une prise de conscience de son retard.
Chronique de Frédéric Gaillard sur JDN.com



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le 06-11-2014



Cdiscount installe des casiers dans les gares

Des casiers dans les gares vont apparaître dans les gares franciliennes lundi 3 novembre prochain. Cdiscount (groupe Casino), Chronopost et Pickup sont à la manœuvre avec ces Pick Up Stations. Livraison en 24 heures après la commande et retrait possible 24h/24 et 7 jours sur 7.
C'est au sein des gares de Massy, Plaisir ou des stations Invalides ou Bibilothèque François Mitterrand à Paris, que les premiers casiers de retraits (ou lockers) de Cdiscount seront installés lundi 3 novembre prochain. Avec Pickup et Chronopost comme partenaires, la filiale e-commerce du groupe Casino compte installer avant la fin du mois de décembre "une centaine de casiers devraient être installés en région parisienne et probablement à Bordeaux " selon un communiqué.

Cdiscount, dont les résultats en hausse de 24,1% tirent la croissance du groupe Casino confirme ici sa stratégie de proximité orientée client. Le timing, à quelques semaines du rush de noël, constitue un bon test in vivo pour le pure player, qui veut installer " à terme plus de 1 000 casiers sur tout le territoire ". (Lire aussi l'interview de la direction de la communication de Cdiscount à l'occasion du Top 100 réalisé par ecommerce magazine)


L'analyse de Greg Zemor

" Cdiscount poursuit le développement de ses services aux consommateurs. Grâce au projet de casiers lancé en partenariat avec Pickup et Chronopost, ce nouveau système complète la panoplie des modes de livraison déjà importante du site Cdiscount. Après l'ajout des points relais et du retrait chez les commerçants de quartier, Cdiscount cible à présent les lieux de haute fréquentation à savoir les gares. Sur le même modèle qu'Amazon avec ses Lockers, Cdiscount confirme son positionnement de concurrent sérieux d'Amazon en France grâce à ses innovations centrées sur le client final " commente Greg Zemor, co-fondateur et Directeur Marketing de Neteven, solution de gestion des Marketplaces internationales.

Les consommateurs veulent des livraisons rapides, précises et sont prêts à payer plus cher pour être livré en soirée par exemple. En cas de mauvaise expérience, ils ne reviendront pas sur le site de la marque ... (en savoir plus avec une infographie sur les attentes en matière de livraison).



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le 30-09-2014



La Fnac teste son concept de proximité avec Intermarché

Leclerc a ses Espaces culturels, Intermarché aura peut-être bientôt des… Fnac. A l'occasion d'un communiqué publié hier soir annonçant l'ouverture de 7 nouveaux magasins de proximité, dont 3 au Portugal et deux en franchise à Compiègne et Beauvais, l'enseigne de biens culturels indique qu'elle est en discussion « ouverte » avec Intermarché pour transformer ses 15 espaces Culture et Loisirs en petites Fnac. Deux tests vont démarrer fin octobre et début novembre, à Belleville-sur-Saône, dans le Rhône, et à Crest, dans la Drôme.
Pour les Mousquetaires, une alliance avec la Fnac, tant en termes d'assortiment que de conditions d'achat, voire d'image et de notoriété, permettrait de sortir de l'anonymat la quinzaine de magasins Culture et Loisirs qui font pâle figure face aux 215 Espaces culturels développés par Leclerc en vingt ans.
Pour la Fnac, cet accord avec les Mousquetaires s'inscrit dans la logique de sa stratégie de développement en franchise et sa volonté de maillage fin du territoire. Plus précisément, une alliance avec Intermarché, qui dispose d'un supermarché tous les 25 kilomètres, permettrait de lutter contre la place que Leclerc a pris sur le marché des biens culturels.
Avec près de 500 millions d'euros de chiffre d'affaires annuels, les Espaces culturels captent 11,4 % du secteur. En occupant le terrain culturel dans les villes de moins de 80.000 habitants dans lesquelles 90 % d'entre eux sont implantés, les adhérents Leclerc comblent les trous du réseau Fnac, qui a longtemps privilégié les grandes agglomérations. Lors de l'inauguration de la nouvelle mouture de son Espace culturel, en janvier dernier, Davy Saint-Laurent, l'adhérent Leclerc de Tarbes, ne cachait pas que son objectif était de lutter « contre l'évasion commerciale vers la Fnac de Pau ».
Reste toutefois à valider les tests qui vont commencer. En 2007 déjà, la Fnac avait tenté une association avec un distributeur alimentaire. Il s'agissait alors de Système U et d'une enseigne pompeusement baptisée « Culture U & Fnac.com ». Six mois plus tard, une divergence stratégique marquait la fin de la collaboration. A l'époque le concept était mixte et bancal.
Fort, désormais, d'un concept de proximité rodé et bien cadré - une condition sine qua non pour un développement en franchise - le groupe dirigé par Alexandre Bompard prend moins de risques. Il faudra cependant trouver pour les futurs franchisés Intermarché une rentabilité acceptable. En se souvenant que chez Leclerc les Espaces culturels ne sont pas que des centres de profit à part entière. En limitant l'évasion commerciale vers les villes environnantes, ils contribuent à fidéliser la clientèle des supermarchés adjacents de l'enseigne. ■

Source : www.lesechos.fr



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le 30-09-2014



Le drive séduit une clientèle de jeunes actifs, bien insérés, avec des enfants

Une étude publiée par la Direction Générale des Entreprises (DGE) du ministère de l'Economie dresse un profil sociologique de ce nouveau mode de distribution et précise les motivations d'achat de ses utilisateurs.

Le 'drive' séduit une clientèle de jeunes actifs, bien insérés, avec des enfants
Le "drive" est un nouveau mode de distribution, complémentaire au circuit traditionnel des supermarchés, des hypermarchés et, à la marge, des magasins de "hard discount". Pour le consommateur le "drive" consiste à faire ses courses en ligne, c'est-à-dire à passer commande et à acheter sur Internet, puis à venir récupérer ses produits en voiture à un point de retrait.

Il existe trois sortes de "drives": le "picking", qui consiste à venir chercher ses courses dans un magasin classique, il peut aussi s'agir d'un entrepôt dédié accolé à un magasin classique, ou déporté. Dans ce dernier cas l'entrepôt de retrait sera autonome et éloigné des magasins (hypermarchés ou supermarchés) traditionnels. Aujourd'hui les points de retrait accolés ou déportés sont deux fois moins nombreux (650 contre 1450 début 2014) que ceux délivrant des marchandises dans un magasin classique.

Pour comprendre et dresser un profil sociologique précis de ce nouveau type de consommation, la Direction Générale des Entreprises (DGE) du ministère de l'Economie a conduit, à l'automne 2013, une étude avec l'institut CSA, auprès de 1059 personnes, dont les résultats viennent d'être rendus publics.

lire la suite de l'article (source e-marketing.fr)



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le 24-09-2014



L’ Art de vendre

Que l’on propose une nouvelle offre, que l’on ouvre une nouvelle structure, ou que l’on introduise un produit, la phase de démarchage est essentielle à la viabilité du projet. Car pour que votre idée fonctionne les gens doivent vous suivre, acheter et croire en votre production.

Démarcher, c’est le rôle des commerciaux, mais aussi de celui qui porte le projet et souhaite en faire gain et profit. Les stratégies de marketing existent à profusion et souvent le discours de vente est décidé au préalable. Seulement, dans la majeure partie des cas on oublie de prendre en compte le rapport vendeur-client qui s’instaure et la dimension psychologique de la cible qui reçoit les informations. De ce fait le préalable peut se révéler réducteur, enfermant. Il est utile de savoir s’adapter dans le courant même de la rencontre avec le client potentiel.
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lire la suite de l'article (source journaldunet.com)



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le 24-09-2014



5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Trouver des commerciaux à recruter, c'est possible. En trouver de bons c'est une autre histoire... Et il faut aussi les garder. Lors d'un congrès Innov Com, spécialisé dans l'innovation commerciale, début mai à Paris, directeurs commerciaux et spécialistes se sont penchés sur le sujet. Leurs conseils.

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence
Comment se fait-il que chaque année, 20000 postes de commerciaux ne soient pas pourvus alors que 60 000 candidats potentiels sont sur le marché du travail ? "Les bons profils sont déjà en poste..., remarque Marco Vujasinovic, président du site d'emploi Metéojob. Et quand ils se libèrent, c'est très rapide. Leurs recherchent ne durent pas plus de deux à trois semaines. Il faut être là au bon moment... "

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. " L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients ", observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre d'entraînement à la vente. Ces nouveaux enjeux incitent à mettre en place de nouvelles pratiques, tant pour recruter que pour fidéliser les meilleurs...
(...)
lire la suite de l'article (source : actionco.fr)



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